Gehaltserhöhung: Wer fragt, verdient

„Männer verkünden meist stolz ihre Erfolge. Sie rufen ,kikeriki’, sei das Ei noch so klein. Frauen ist das oft zu dumm. Sie gehen nur zum Chef, wenn es ernsthafte Probleme gibt. Es liegt auf der Hand, wer bei der Gehaltsverhandlung erfolgreicher ist“, erzählt Verhandlungsexpertin und Autorin von „Schlagfertig war gestern!“, Ingeborg Rauchberger. 44 Prozent der Österreicherinnen haben noch nie (!) nach einer Gehaltserhöhung gefragt. Im Gegensatz dazu waren nur 26 Prozent der Männer gehaltsmäßig genügsam, so die Zahlen einer Stepstone-Studie zu diesem Thema. Die Lohnkluft zwischen Frauen und Männern beträgt laut der letzten Statistik Austria-Erhebung 20,1 Prozent. Rauchberger weiß: „Viele Frauen haben zu viele Bedenken.“ Außerdem „zu wenig Selbstwert und Selbstbewusstsein“, untermauert Businesscoach Tanja Jost. Wie das Gehalt ist aber auch die falsche weibliche Bescheidenheit änderbar. In vier Schritten.

Der erste Schritt senkt den psychischen Druck. Wer beim Wort „Gehaltsgespräch“ Widerstand fürchtet, könne es unter dem Titel „Zukunftsperspektiven“ laufen lassen, rät Rauchberger. Statt einer Gehaltserhöhung kann man zudem von einer Anpassung sprechen, rüstet Jost nach. Dies sei subtiler und impliziere, dass das Gehalt noch nicht den Leistungen entspricht.

Der zweite Schritt beinhaltet eine gute Vorbereitung. Welche meiner Leistungen haben den Umsatz erhöht, die Kosten gesenkt, Kunden nachhaltig akquiriert oder deren Zufriedenheit gesteigert? All diese sollen dokumentiert werden, schildern die Expertinnen.

Der dritte Schritt: Jetzt geht es ans Eingemachte. „Gehen Sie mit einer höheren aber realistischen Gehaltsforderung in die Verhandlung. So haben Sie noch etwas Spielraum“, rät Jost. Das Wesentliche dabei: Einwände vorwegnehmen und mit der Einstellung „Mit meinem Gehaltswunsch liege ich im branchenüblichen Rahmen“ ins Gespräch gehen. Rauchberger rät, sich vorab eine Ziellinie zu setzten: In der Mitte steht das realistische Ziel – der Betrag, den man erreichen will. Rechts steht das Traumziel, das gerade noch realistisch sein muss. Diese Zahl ist „selbstbewusst und ohne Rechtfertigung“ zu nennen, wenn der Chef eine Zahl verlangt. Links steht schließlich die Schmerzgrenze – also das, was man mindestens erreichen muss. „Ist die Schmerzgrenze eine höhere Zahl, dann wird man nichts akzeptieren, was darunter liegt“, bestärkt Rauchberger.

Ebenfalls ist laut Jost eine sichere Formulierung ohne Konjunktive und Weichmacher wie „eigentlich“, „vielleicht“ oder „prinzipiell“ wesentlich. Man sollte der Führungskraft zudem mit einer positiven Einstellung begegnen: Lächeln, fester Händedruck, Augenkontakt, offene Körpersprache.

Und was, wenn der Plan nicht aufgeht?

Schritt vier. „Eine kluge Frau vereinbart immer einen Termin“, weiß Rauchberger. In der Praxis klingt das so: „Was muss ich tun, damit ich das nächste Mal den Betrag bekomme?“ oder „Ist es recht, dass ich in einem halben Jahr wiederkomme?“ Frau sollte demnach mit einem „Nein“ rechnen – und nachlegen.