Verhaltensökonom: Wie wir bessere Entscheidungen treffen

KURIER: Wie beurteilen Sie als Verhaltensökonom die derzeitigen Sondierungsgespräche?

Martin Kocher: Es werden eine Reihe an verhaltenspsychologischen Momenten genutzt in diesen Verhandlungen. Das reicht von der Inszenierung bis hin zum richtigen Zeitpunkt, um Themen zu setzen. Vieles wird  wohl unbewusst oder automatisch gemacht. Inwieweit es von den handelnden Politikern derzeit systematisch gemacht wird, kann ich nicht beurteilen.

Worum geht es noch?

Wie baue ich Vertrauen oder Kooperationsfähigkeit auf? Indem ich mir planbar Ziele setze und in kleinen Schritten vorwärts gehe. Wir wissen aus Studien, dass es leichter ist, in kleinen Schritten aufeinander zuzugehen. Und: Es muss von den zwei jetzt verhandelnden Seiten, wenn sie eine Regierung bilden wollen, in den Sondierungsgesprächen Zugeständnisse geben. Zum Schluss gilt wie immer bei Verhandlungen: „Es ist nichts vereinbart bis alles vereinbart ist.“ Der Weg dorthin ist aber oft wichtiger als das Gesamtpaket.

Dass die Sondierungsgespräche andauern, anstatt in Regierungsverhandlungen zu gehen, ist also state of the art?

Es macht Sinn, Vertrauen aufzubauen. Letztlich ist es eine Frage der Bezeichnung, denn natürlich werden schon Themen verhandelt und eben als Sondierung bezeichnet. Das ist ein österreichisches Spezifikum. In vielen anderen Ländern gibt es das nicht. 

Apropos andere Länder: Ist der nicht enden wollende Brexit ein Forschungsparadies für einen Verhaltensökonomen?

Die Wissenschaft wird sich noch über Jahrzehnte hinweg über die Datenlage freuen. Hier kommen zwei Dinge zusammen: Die Unsicherheit betreffend der Regeln und Institutionen und das Verhalten der Menschen. Eigentlich, und das ist das Spannende, hätte man bereits vor einem Jahr wissen müssen, dass man in eine Sackgasse läuft.

Teresa May hätte also mit Verhaltensökonomen sprechen müssen, um den Brexit zu verhindern?

Die Politiker hätten jedenfalls wissen müssen, dass sie eine breitere Mehrheit bei dieser wichtigen Entscheidung brauchen. Interessant ist, dass ein stabiles System, mit einer gewachsenen Demokratie wie in England, in Schwierigkeiten kommen kann, wenn und weil es knappe Mehrheiten gibt. Das hat man auch bei der Bundespräsidentenwahl in Österreich gesehen. In der Verhaltensökonomie-Abteilung des IHS, „Insight Austria“, befassen wir uns genau mit solchen Situationen, der Interaktion von Regeln und menschlichen Entscheidung.

Insight Austria hat sich dem sogenannten Nudging verschrieben. Was besagt die Nudge-Lehre?

Nudging, vom Englischen Anstupsen, ist die bewusste Gestaltung der Entscheidungsarchitektur, also alles, was wir berücksichtigen, wenn wir Entscheidungen treffen: Informationen, Erwartungen, der Frame, wo diese Entscheidung getroffen wird und vieles mehr. Ich kann diese Architektur so gestalten, dass wir bessere Entscheidungen treffen, wissend, dass Menschen oft Fehler machen. 

Ein Beispiel, das im Zusammenhang mit Nudging immer wieder genannt wird, ist die Organspende.

Eine der stärksten Nudges bei Entscheidungen ist die Voreinstellung –auch „Default“ genannt. In Österreich ist zum Beispiel jeder automatisch Organspender, in Deutschland ist es umgekehrt. Da muss man sich in das System hineinoptieren. Daher gibt es in Österreich viel mehr Spender Ein weiteres Beispiel dafür wird gerade in Österreich überlegt: Pensionssplitting während der Karenzzeiten. Bisher muss man es aktiv beantragen, jetzt wägt die Politik ab, ob es einen Automatismus geben soll, um die Pension zwischen zwei Partner fair aufzuteilen.

Das weiß nur kaum jemand. Welche Rolle spielt Information bei Nudging? In Schweden gibt es mehr Blutspenden, angeblich auch, weil Spender via SMS daran erinnert werden, wenn ihre Spende verwendet wird.

Erinnerungen sind zum Beispiel ein Nudge. Die werden im Gesundheitsbereich in Österreich viel zu wenig eingesetzt. Nur einige Krankenkassen erinnern  an Vorsorgeuntersuchungen, das könnte viel durchgängiger gestaltet werden und damit nachhaltig zu einer gesünderen Gesellschaft beitragen. Hier sind Krankenversicherungen gefordert, Ärzte und Politik.

Sie haben 2018 einen Versuchsrahmen geschaffen, um zu zeigen, was es bedarf, um sein Studium nicht abzubrechen. Ist die Studie abgeschlossen?

Nein, noch sind wir beim Evaluieren. Es geht darum, den richtigen Zeitpunkt, die richtige Situation und die richtige Ansprache zu finden, um Studierende zum Abschluss zu bewegen. Man kann aber auch mit der besten Entscheidungsarchitektur nicht gegen ganz starke Anreize ankämpfen, wie ein sehr lukratives Jobangebot während des Studiums.

Es gibt scheinbar gar keine Anreize beispielsweise Pflegekraft zu werden, wiewohl der Beruf mehr als gefragt und krisenfest ist. Muss hier die Politik handeln und einen Nudge setzen?

Das Gehalt für Pflegekräfte wird erhöht werden müssen, um den Anreiz zu steigern, zumal wir in Österreich immer mehr Pflegekräfte brauchen. Manchmal sind aber die monetären Anreize gar nicht entscheidend, sondern das Umfeld, die Art der Belastung, die Möglichkeiten Ausgleichs zwischen Privat- und Berufsleben.

Wir leben in einer Zeit der Influencer. Brauchen wir vielleicht wie im Klimaschutz Greta Thunberg, um auf ein Thema wie Pflege aufmerksam zu machen?

Influencer sind nichts anderes als Role Models, und die gab es schon immer. Sie signalisieren etwas, das sehr, sehr wichtig ist, nämlich: Was ist derzeit die soziale Norm. Viele Menschen glauben, dass die Digitalisierung uns zwingt, Dinge zu tun. Das glaube ich nicht. Ich denke, Digitalisierung gibt uns mehr Optionen – die Entscheidung trifft letztlich immer der Konsument. Ich glaube auch nicht, dass die Digitalisierung zu einer menschenlosen Automatisierung  führt. Flugzeuge fliegen heute allein, dennoch sitzen Piloten im Cockpit.

Eine Kritik an Nudging ist die bewusste Manipulation ähnlich wie Algorithmen...

Entscheidungsarchitektur ist letztendlich immer Manipulation, weil ich immer gelenkt werde. Bewusst wie unbewusst. Im Marketing macht man das seit Jahrzehnten, im öffentlichen Bereich ist es neu. Das Argument, dass das Verhalten beeinflusst wird, ist für mich noch kein Argument dagegen. Wichtig ist, dass die Prozesse transparent sind und aufzuzeigen, welche Folgen Eingriffe haben. Die beste Voraussetzung gute oder bessere Entscheidungen treffen zu können, ist Bildung und Ausbildung. Wir werden insgesamt klüger, was aber nicht heißt, dass wir besser an die Technologien angepasst sind. Gewisse Dinge sind für unsere Gehirn einfach schwer zu verstehen.

Was kann unser Gehirn schwer verstehen?

Wahrscheinlichkeiten oder Konsequenzen von Handlungen zu berechnen. Wir tun uns schwer, Informationen, die wir aus bestimmten Quellen bekommen, ein- und deren Korrelation abzuschätzen. Wenn mir mein Nachbar etwas erzählt, ich dasselbe am Handy lese und in den TV-Nachrichten höre, denke ich mir: Drei Mal ist X bestätigt worden und damit ein Faktum. Es kann aber sein, dass diese  drei Informationen einer Quelle entspringen. Darüber denken wir aber zu selten nach. Soziale Netzwerke sind deshalb eine gewisse Gefahr, weil wir in unserer Meinung bestätigt werden und die Auswahl von Partnern in sozialen Netzwerken gesteuert ist darüber, was ich gut finde.

Sie spielen auf selbst-referenzielle Systeme, die viel zitierten Blasen, an?

Ja, man muss sich bewusst entscheiden, andere Dinge zu lesen, zu hören und sich in sozialen Netzwerken mit Menschen verbinden, die anderer Meinung sind. Die neuen Medien vermitteln uns den Eindruck, dass alle Informationen repräsentativ sind. Das ist nicht der Fall – nie gewesen. Dessen müssen wir uns bewusst sein.

Wären mehr Volksentscheide wie in der Schweiz, also mehr Direkte Demokratie in Österreich, ein Nudge, um in Bereichen der Bildung oder Gesundheit „bessere“ Entscheidungen zu treffen?

Referenden wie in der Schweiz halte ich grundsätzlich für interessant, weil sie das Verantwortungsgefühl der Bürger erhöhen. Doch es muss dafür eine Kultur geben. Auf Bundesebene dauert es in der Schweiz von der Initiative bis zum Referendum zwei Jahre. So macht das auch Sinn. Der Brexit zeigt hingegen, wie ad hoc-Abstimmungen enden können.

Können Verhaltensökonomen vorhersagen, wie sich ein Mensch spontan verhält?

Da tun wir uns alle schwer, denn Menschen sind in ihrem Verhalten, was die kurze Frist betrifft, extrem vom Zufall bestimmt. Sie spenden zum Beispiel viel für wohltätige Zwecke, gehen dann aber einige Minuten später an einem Bettler vorbei, ohne etwas zu geben.

Oft sagen Minister, sie hätten einen Anruf bekommen und mussten sich innerhalb einer Stunde entscheiden, ob sie ein Amt annehmen. Gibt es qualitative Unterschiede zwischen spontanen und lange geplanten Entscheidungen?

Spontanentscheidungen sind nicht notwendigerweise schlechter als Entscheidungen, über die man lange nachgedacht hat. Anhand von Spontan-Käufen wissen wir, dass diese oft sogar besser sind und die Menschen glücklicher machen.