„Jeder Verkäufer findet sich super“

KURIER: Ihr Buch trägt den Titel: „Hört auf zu verkaufen.“ Wieso sollen Verkäufer aufhören, zu verkaufen?

Klaus Angerbauer: Viele typische Verhaltensweisen von Verkäufern produzieren im Verkaufsgespräch keine Wirkung oder nur eine negative. Doch den meisten fällt das nicht einmal auf.

Wie kann es nicht auffallen? Der Kunde kauft ja dann nichts.

Verkäufer beziehen nur positive Reaktionen auf sich. Negative Reaktionen hingegen schieben sie auf das Produkt, den Preis oder die Person des Kunden. Jeder Verkäufer hält sich für super.

Welche Verhaltensweisen sprechen Sie an?

Verkäufer lernen, dass es positiv ist, den Kunden anzulächeln. Wir Menschen haben jedoch die Fähigkeit, ein unechtes Lächeln von einem echten zu unterscheiden. Ein unechtes Lächeln löst Misstrauen aus. Noch ein Beispiel: Beim Small Talk versuchen Verkäufer gerne, ihre Meinung an die des Kunden anzupassen. Er stimmt dem Kunden zu, auch wenn er etwas anders sieht. Wir Menschen aber analysieren ständig das Umfeld und die Körpersprache. Wir bemerken, wenn jemand versucht, sich anzupassen. Dann wirkt er nicht authentisch.

Was soll er denn tun? Schweigen?

Der Verkäufer sollte nicht alles sagen, was er denkt, aber er muss denken, was er sagt. Es ist nicht notwendig, die Kunden anzulügen, damit er glaubt, man sei ihm ähnlich.

Wie wichtig ist es, dass der Verkäufer vom Produkt überzeugt ist?

Es ist nicht wichtig. Er muss davon überzeugt sein, dass der Kunde einen Nutzen davon hat – das ist ein Unterschied.

Welches Problem sehen Sie dabei?

Wenn er zu begeistert ist, spricht er nur aus seiner Sicht. Die bessere Sicht ist die des Kunden. Ein Autoverkäufer hat drei Kunden, einer ist sportlich orientiert, einer sucht Komfort, die Frau sucht wieder etwas anderes. Einem guten Verkäufer gelingt es, allen das Auto zu verkaufen. Ein guter Verkäufer muss viele unterschiedliche Argumentationen haben.

Wie überzeugt man?

Nicht durch Argumente, sondern indem man interne Denkvorgänge beim Kunden anregt, indem man Fragen stellt. Solche, die den Kunden zuerst die Unzufriedenheit durchleben lassen. Kurz darauf weckt man mit der Lösung positive Assoziationen. Das machen wir bei uns selbst ständig. Sieht man in einem Magazin eine neue Diät und stellt uns vor den Spiegel, betrachtet man die Stellen, mit denen man unzufrieden ist. Im Anschluss stellt man sich vor, wie man nach der Diät aussehen wird.

In Ihrem Buch sind viele Charts und Formeln – ist der Verkauf zur Wissenschaft geworden?

Um das Verkaufen lern- und trainierbar zu machen, bedarf es der genauen Analyse, welche Verhaltensweisen tatsächlich die Kaufmotivation steigern.

Ein Beispiel?

Nehmen wir einen Wein um sechs Euro und einen um 15 Euro. 60 Prozent der Kunden werden den günstigen kaufen. Wenn wir nun einen Wein um 15 Euro anbieten, einen um 40 Euro und einen um 60 Euro, nimmt niemand den teuersten, 60 bis 70 Prozent den Wein um 40 Euro. Wieso? Weil wir den Preis immer in Relation messen. Das ist kalkuliert.

Vor allem Männer arbeiten im Verkauf. Wieso?

Der Verkäufer muss den Willen haben, das Geschäft abzuschließen. Dazu braucht es Jagdinstinkt. Verkäufer brauchen eine Dominanz, müssen Druck ausüben, um Erfolg zu haben. Frauen haben weniger Dominanzanteil als Männer. Dafür sind sie empathischer.

Inwiefern hat sich der Verkauf durch das Internet verändert?

Die größten Umsätze werden im Business-to-Business -Bereich gemacht. Die Verkäufer reisen um die Welt, um persönlich bei den Unternehmen zu sein. Im Internet werden Produkte verkauft, die nicht beratungsintensiv sind. Verkäufer haben ein schlechtes Image, Kunden denken: Lieber keine Beratung, als schlechte Beratung.