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Wirtschaft
11/25/2021

Black Friday: Welche Verkaufstricks Konsumenten kennen sollten

Warum manche "Mondpreise" nie verrechnet wurden und warum sich Händler bei echten Aktionen letztlich doch die Hände reiben.

von Simone Hoepke

Eines vorweg: Ausverkauf ist nicht nur in der Black Week, sondern quasi das ganze Jahr. Rabatte gibt es rund um den Valentinstag, wenn der Mutter- oder Vatertag vor der Tür steht oder eine Saison zu Ende geht.

Die Prozente-Schlacht rund um den chinesischen Singles Day (am 11.11.) schlägt ebenso in Europa auf, wie der aus den USA kommende Black Friday, der am Montag auch schon vom Cyber Monday abgelöst wird.

Rabatte von 50, 60, 70 Prozent sind keine Seltenheit. Aus gutem Grund. Poppt irgendwo eine Aktion auf, stellt ein Schalter im Hirn der Konsumenten auf "Belohnungssystem aktivieren" um, bestätigen Hirnforscher. Prozente-Schilder öffnen also quasi die Brieftaschen der Konsumenten.

„Händler haben Konsumenten dazu erzogen, auf Rabatte zu warten. Deswegen ist es ja heute schon lachhaft, wenn ‚nur‘ Minus-20-Prozent angeboten werden“, sagt Christoph Teller, Handelsexperte an der Johannes Kepler Universität Linz.

Bleibt die Frage, ob man als Konsument am Black Friday überhaupt etwas sparen kann. Der KURIER hat bei Experten nachgefragt, welche Verkaufstricks Konsumenten kennen müssen, um bei den Aktionen wirklich gut auszusteigen.

Am Ende des Tages haben Aktionen aus Händlersicht immer ein Ziel: Verderbliche Ware aus dem Lager zu bekommen. Und verderblich sind nicht nur Obst oder Gemüse, sondern im übertragenen Sinn auch Mode oder Elektronik.

So soll der größte Modehändler der Welt, Zara-Eigentümer Amancio Ortega, Mode mit Joghurt verglichen haben: „Beides hat ein Ablaufdatum.“ Was heute angesagt ist, ist zwei Wochen später so gut wie unverkäuflich.

Drängt das neue iPhone in den Markt, haben es Händler also eilig, das Vorgängermodell los zu werden. „Ob man es dann zum Schnäppchenpreis bekommt, liegt im Auge des Betrachters“, sagt Teller.

Was viele nicht bedenken: Wer ein neues Handymodell kauft oder gar auf einen anderen Hersteller umsteigt, braucht auch neue Ladekabel, neue Schutzhüllen und so weiter. Sprich: Der Kauf zieht weitere Käufe nach sich. Das vermeintliche Schnäppchen wird teuer.

Hellhörig sollte man generell bei Angeboten für diverse Gesamtsysteme sein. So gibt es oft super Angebote für Markenstaubsauger, erläutert Teller. „Das liegt aber auch daran, dass die Hersteller die großen Margen wo anders haben. Etwa bei den teuren Staubsauger-Sackerln, die man dann über Jahre zum Aktions-Staubsauger kaufen muss.“

Ähnlich verhält es sich mit Angeboten für Kaffeekapselmaschinen honoriger Anbieter, die letztlich mit teuren Kapseln befüllt werden müssen. Oder auch Nassrasierern, die erst beim Nachkauf der Klingen so richtig ins Geld gehen.

"Mondpreise", die es nur am Papier gibt

Schwierig wird die Einschätzung des Preises bei so genannten Handelsmarken, also bei Produkten, die ein bestimmtes Handelshaus produziert werden. Ob die angegebenen Statt-Preise für den Aktions-Teppich jemals verlangt wurden, ist aus Konsumentensicht so gut wie gar nicht nachvollziehbar.

Zum Hintergrund: Große Möbelhausketten produzieren ihre Möbel ja nicht selbst, sondern kaufen sie in der Industrie ein. Oft werden also Spezialausführungen für einen Großabnehmer gefertigt, die dann als Eigenmarke des Händlers ins Geschäft oder auf die Webseite kommen.

Dabei werden Kleinigkeiten modifiziert, um eine Couch, einen Tisch oder ein Möbelstück nicht mehr mit jener der Konkurrenz vergleichbar zu machen, erklärt ein Branchenkenner.

"Die Hersteller liefern dann mit der Couch als Serviceleistung gerne einen hohen Listenpreis mit", verrät Christian Wimmer, Geschäftsführer von Service&More, einer Einkaufskooperation von Möbelfachhändlern.

Schlicht, um dem Händler die Möglichkeit zu geben, seinen Kunden vom empfohlenen Verkaufspreis großzügige Rabatte zu geben. Detail am Rande: Die angegebenen Mondpreise müssen in diesem Fall nie verlangt worden sein. Es reicht, dass der Listenpreis vom Hersteller so hoch angesetzt und damit als martktauglich definiert wurde, weiß Wimmer.

Praktisch ist aus Händlersicht jedenfalls, dass er die Ware „exklusiv“ anbieten kann und damit erst gar nicht mit der Konkurrenz vergleichbar ist. „In Wirklichkeit sind die Aktionspreise oft die ganz normalen Preise. Punkt“, sagt Wimmer.

Seine Fachhändler haben übrigens keine Eigenmarken und damit auch kaum Prozente in Höhe von 30, 40 oder 50 Prozent im Angebot. "Das wäre nicht wirtschaftlich. Das gibt es bei uns nur in Ausnahmefällen, etwa, wenn ein altes oder beschädigtes Modell abverkauft wird."

Auch im Sportartikelhandel würden sich viele Handelsketten mit Eigenmarken die Freiheit kaufen, den Statt-Preis hoch anzusetzen, um dann großzügige Rabatte anbieten zu können, wissen Branchenkenner. Ein weitere Grund für Abverkäufe: Im Lager und im Verkaufsregal muss Platz für neue Modelle geschaffen werden.

Ob man am Black Friday wirklich Geld sparen kann, liegt laut dem Handelsexperten Christoph Teller letztlich im Auge des Betrachters. Er appelliert an die Eigenverantwortung der Konsumenten. "Angebote vergleichen, Vergleichsplattformen nutzen", sagt er.

Und fügt hinzu: "Heuer findet der Black Friday als Solo-Veranstaltung des Onlinehandels statt. Da gibt es keine Ausreden, dass man die Preise nicht vergleichen konnte."

Und letztlich noch ein Tipp, der so alt ist wie Aktionstage: Nicht in den kollektiven Kaufrausch verfallen, auf den manch Handelshaus mit seinen Aktionen setzt. Am Beispiel der guten alten Bierkiste, die ständig irgendwo in Aktion ist. Nachweislich, wie Konsumenten wissen, die Preise vergleichen.

Und doch fallen sie oft auf einen Verkaufsschmäh rein, in dem sie letztlich nicht nur die Bierkiste nach Hause schleppen, sondern einen übervollen Einkaufskorb. Mit dabei, viele überteuerte Produkte. Letztlich hat der Kunde viel ausgegeben, der Händler gut verdient. Teller: "Was für den Händler am Ende des Tages zählt ist seine Mischkalkulation."

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