Verkaufen lernen von den Pionieren
Egal ob Sie am Telefon Abos verkaufen, Sofas an Paare bringen oder an der Käsetheke stehen: Das beste Produkt führt Sie nicht zum Verkaufserfolg, wenn Sie nicht diese grundlegenden Tipps der großen Verkäufer beherzigen:
Mit Witz
Präsentieren Sie einfach, begeistert, mit Witz: "Das Schlimmste, was ein Verkäufer tun kann, ist, ein Langweiler zu sein", sagte schon Star-Werber David Ogilvy. Das Gegenteil eines Fadisierers war wohl Steve Jobs: Wenn er sein neuestes Apple-Gadget präsentierte, war das eine Riesenshow. Stets kündigte er die neueste Innovation vor einer überdimensionalen Leinwand mit "But I forgot: There is one more thing" ("Ich vergaß: Da ist noch eine Sache") an. Charmant, witzig, begeistert vom eigenen Produkt – seinem Enthusiasmus konnte man sich nur schwer entziehen. Was das Publikum verzückt, überzeugt auch den Kunden, was für Präsentationen funktioniert, geht auch im Verkaufsgespräch. Steve Jobs machte aber noch eine Sache: Er verwendete nie zu viel Information, sondern machte auf die drei spannendsten Neuheiten bei MacBook oder iPhone aufmerksam.
"Wo die meisten Redner nur Information weitergeben, inspirierte Steve Jobs sein Publikum", sagt der US-Kommunikationscoach Carmine Gallo, der ein Buch über Steve Jobs’ Präsentationskünste geschrieben hat. Steve Jobs gab ein Motto vor, etwa bei der Präsentation des ersten iPhone: "Heute erfindet Apple das Telefon neu." Er verwendete Lobes-Wörter wie "außergewöhnlich", "unglaublich", "cool" – very american, aber durchaus motivierend für den Käufer.
Mit Vertrauen
Vertrauen ist alles: US-Amerikanerin Joy Mangano brachte es als Hausfrau und Mutter mit der Erfindung des Wischmopps Miracle Mop und dem Aufbau eines Waren-Imperiums zur Milliardärin. Doch der Anfang war hart. Ihr Erspartes drohte dahinzuschmelzen, der Umsatz blieb aus. Erst als sie den Teleshopping-Kanal QVC davon überzeugte, selbst on air zu gehen und ihren Mopp zu präsentieren, klingelten die Kassen. Sie bekam 20 Minuten und ging völlig unvorbereitet vor die Kameras. Doch was sie tat, änderte alles: Sie begann, über ihre Erfindung zu sprechen, als würde sie ihrer Freundin davon erzählen. Sie erzählte von den Problemen mit handelsüblichen Mopps und was der Miracle Mop besser machte. Sie tat das herzlich, vertrauenswürdig und aus vollster Überzeugung.
"Der Hauptgrund für die Entscheidung, nicht bei Ihnen zu kaufen, ist mangelndes Vertrauen", sagte Verkaufsguru Zig Ziglar. Denn: "Wenn Ihnen die Leute nicht vertrauen, werden sie Ihnen nicht zuhören." Der legendäre Star-Werber David Ogilvy riet dazu: "Wenn Sie versuchen, Menschen zu überreden, etwas zu tun oder zu kaufen, sollten Sie ihre Sprache verwenden, die Sprache, die sie täglich sprechen, in der sie denken." Versetzen Sie sich in die Lage des Käufers, gehen Sie auf ihn ein, erzeugen Sie Vertrauen, ohne zu manipulieren.
Mit Haltung
Überzeugen Sie mit Haltung: Wie der Kunde auf uns reagiert, ob er das Produkt kauft oder nicht, hängt zu 80 Prozent von unseren Körpersignalen ab. Körpersprache-Guru Samy Molcho sagt dazu: "Bevor der Verkäufer seine Ware verkauft, verkauft er sich selbst. Er muss freundlich sein, nicht aggressiv, er darf sich nicht damit beschäftigen, was er anbieten will, sondern, was der andere haben will."
Ganz falsch sei es, den Kunden mit einem Redeschwall über die Vorteile des Produkts zu attackieren, zu schnell zu sprechen, zu aggressiv zu gestikulieren. Die Körpersprache unterstreicht die Vertrauenswürdigkeit: den Kopf leicht geneigt zu halten, zeige nicht nur, dass man zuhören will, sondern: "Man hört dadurch auch tatsächlich besser zu." Der Oberkörper sollte offen sein, also: keine verschränkten Arme, keine Prospekte vor die Brust halten, nicht mit dem Kugelschreiber in der Hand auf sein Gegenüber zeigen – all das wirkt zu aggressiv und ist nicht vertrauensfördernd. Wenn man dem Kunden das Produkt oder ein Prospekt zeigen will, "besser auf den Tisch legen, sodass beide es anschauen können, Schulter an Schulter", sagt Samy Molcho.
Übrigens: Auch die Stimme zählt. Laut Studien ist ihr Klang doppelt so wichtig wie der gesagte Inhalt. Menschen mit piepsiger Stimme werden als weniger kompetent gesehen als Menschen mit einer festen, tiefen Stimme. Vermeiden Sie Sätze mit fragender Tonhöhe oder einem Räuspern am Ende – das signalisiert Unsicherheit.
Kommentare