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Karriere
03/14/2017

Verkauf: Die Kunst der Überzeugung

Früher ging es Verkäufern mit Dollarzeichen in den Augen um den schnellen Abschluss. Heute ist es ein Erfolg, das Vertrauen des Kunden langfristig zu gewinnen.

von Ulla Grünbacher

Das Bild des Klinkenputzers und Gebrauchtwagenverkäufers ist in vielen Köpfen noch vorhanden. Doch wer heute eine Sales-Karriere anstrebt, sollte auf Menschen zugehen wollen und in dieser Rolle auch authentisch sein. „Viele Kunden reagieren skeptisch, wenn zu jedem Termin ein anderer Vertriebsmitarbeiter erscheint“, sagt Conrad Pramböck, Berater zu Gehalts- und Karrierethemen der Upstyle Consulting. Sie wollen Kontinuität. „Es gibt Kunden, die nur dann kaufen, wenn der Ansprechpartner auch nächstes Jahr derselbe bleibt.“ Das widerspricht teilweise der Unternehmensphilosophie, denn viele Firmen sind von Quartalszahlen getrieben und kündigen Mitarbeiter, wenn die Zahlen nicht stimmen. „Vorgesetzten und Mitarbeiter tun sich selbst etwas Gutes, wenn sie möglichst auf Stabilität achten“, rät Pramböck.

Identifikation mit Produkten

Tun sie das nicht, wirken sie schnell unseriös. „Aus meiner Sicht funktioniert es in vielen Branchen immer weniger, einfach das schnelle Geld zu machen, weil die Kunden sehr viel kritischer geworden sind und Vergleichsangebote einholen. Mit den Produkten, die man verkauft, sollte man sich außerdem identifizieren können. Ist das nicht der Fall, durchschaut das der Kunde schnell. Daher sollten sich Einsteiger eine Branche suchen, wo sie voll hinter den angebotenen Produkten und Dienstleistungen stehen können. Der Einstieg in die Verkaufs- und Vertriebsbranche erfolgt traditionell über eine Lehre, etwa die Ausbildung als Einzelhandelskauffrau/-mann mit Spezialisierung für eine bestimmte Branche. Allein in der Handelssparte gibt es jährlich etwa 16.000 Lehrlinge, Tendenz sinkend aufgrund der geburtenschwachen Jahrgänge. Absolventen von Wirtschaftsstudien peilen vor allem Leistungspositionen in Vertrieb und Verkauf an.

Akademische Ausbildung nicht erforderlich

Eine Karriere ist aber auch ohne akademische Ausbildung möglich. Die Fähigkeit, gut verkaufen und auf Menschen zugehen zu können, zählt mehr. Eine laufende Weiterbildung zum Thema Verkaufstechniken ist aber empfehlenswert. Nur in manchen Branchen ist ein Studienabschluss erwünscht. Nämlich dann, wenn es um komplexe Lösungen geht. „Oder weil sie oft anderen Akademikern im Verkaufsgespräch gegenübersitzen und somit die Augenhöhe gewahrt bleibt“, so Pramböck. Doch auch immer mehr Quereinsteiger werden für Salespositionen gesucht: Vor allem Mitarbeiter mit handwerklicher oder technischer Ausbildung sowie aus der Gastronomie. Sie bringen Erfahrungen aus einer anderen Branche mit, die ihnen bei der Kundenberatung von Nutzen ist. So kann es für eine Brauerei von Nutzen sein, wenn das Verkaufspersonal Erfahrungen aus der Gastronomie mitbringt und so Kunden besser beraten kann.

Hohe Gehälter

Wer gut verkaufen kann, verdient auch gut. „Der Verkauf ist am besten geeignet, um beruflich voranzukommen, weil die Leistungen so transparent sind“, betont Pramböck. Im Vergleich dazu ist in der Personalabteilung oder im Controlling der Beitrag des einzelnen Mitarbeiters zum Unternehmenserfolg nicht so offensichtlich. Ein guter Verkäufer kann mit dem flexiblen Bonus sein Fixgehalt um bis zu 50 Prozent verbessern. Gute Vertriebsmitarbeiter sind zudem immer gefragt – besonders dann, wenn sie die passende Ausbildung und das nötige Backgroundwissen mitbringen.

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