Der beste Verkäufer der Welt
Alles an ihm ist amerikanisch. Die Sprache, die Gestik, die Kleidung, die Botschaft. Joe Girard lebt den amerikanischen Traum – vom Aufstieg des emsigen Immigranten in die Welt der Reichen und Wichtigen.
Seine Homepage schreit in bunten Farben: Girard ist der beste Autoverkäufer der Welt. Seine Verkaufszahlen waren derart beeindruckend, dass sie im Guinness Buch der Rekorde festgehalten wurden. Der US-Amerikaner verzeichnete die meisten Neuwagenverkäufe an einem Tag (18), in einem Monat (174), in einem Jahr (1.425) und in einer 15-jährigen Karriere (13.001). Rekorde, die bis heute keiner brechen konnte. Und auch wenn sich der 1928 geborene US-Amerikaner längst von den Verkaufsflächen zurückgezogen hat, bei großen Firmen verkauft er immer noch: Sich selbst und seine Botschaft.
13 Regeln des Verkaufs
Seine „13 Regeln des Verkaufs“ haben auch in sich wandelnden Verkaufszeiten Bestand. „Es geht im Verkauf um Menschen. Menschen kaufen Menschen“, lautet sein Credo, das er in Büchern, auf Bühnen und im Internet verbreitet. Wer bei ihm ein Auto kaufte, bekam Joe Girard mit dazu. Kein anderer verstand es besser, mit Kunden in Kontakt zu kommen und zu bleiben. Kein anderer investierte mehr Zeit in Service nach dem Verkaufsabschluss. Kein anderer Verkäufer musste je Termine vergeben, da sich die Kunden um ihn rissen. Autos verkaufen ist für ihn „wie Liebe machen“. Seinen Käufern widmet sich Girard hingebungsvoll und treu „wie in einer Ehe.“
Karriere ab neun
Ein in die Wiege gelegtes Verkaufstalent? Eher ein hineingeprügeltes. Sein Vater, so Girard, war „schlimmer als Hitler“ und schlug gerne zu. Seine Mutter war „sein Engel“, der ihm den Glauben in sich selbst einpflanzte. Mit neun Jahren verdiente Girard als Schuhputzer sein erstes Geld. Später als Zeitungsbote, Tellerwäscher, Hafenarbeiter. Er wagte er einen Ausflug ins Immobiliengeschäft, der endete in Schulden.
Erst mit 35 Jahren wechselte er in die Automobilbranche. Am ersten Tag verkaufte er sein erstes Auto. Nach zwei Monaten war er so erfolgreich, dass sich seine Kollegen bedroht fühlten und dafür sorgten, dass er gefeuert wurde. Eine Entscheidung, die sein damaliger Chef bitter bereut hat.
1 Verkäufer brauchen eine positive Einstellung. Geben Sie Ihren Kunden das Gefühl, dass Sie gerade heute einen besonders guten Tag haben. Niemand will Ihre privaten Probleme hören.
2 Seien Sie organisiert. Streichen Sie die Wörter „Das habe ich vergessen“ aus dem Vokabular. Rekapitulieren Sie jeden Abend, wie der Arbeitstag gelaufen ist.
3 Arbeiten Sie. Lange Pausen und früher Arbeitsschluss bedeuten niedrige Umsätze.
4 An die Etikette halten. Verkäufer, die nach Rauch riechen oder Kaugummi kauen, schrecken Käufer ab. Hilfreich für den Abschluss ist es hingegen, wenn man bei Kundenterminen stets pünktlich ist und das Handy abschaltet.
5 Den Dresscode kennen. Die Kleidung sollte zum Produkt und zum Kunden passen.
6 Lernen Sie zuhören. Je öfter Sie zuhören statt zu reden, desto mehr hat der Kunde das Gefühl, mit seinen Anliegen ernst genommen zu werden.
7 Lächeln Sie. Freundlichkeit ist verkaufsförderlich.
8 Beantworten Sie Kundenanrufe und eMails. Und zwar ausnahmslos alle und so schnell wie möglich.
9 Seien Sie ehrlich. Auch wenn es nur eine kleine Schwindelei ist – kommt der Kunde dahinter, sind Sie unten durch.
10 Nicht gierig werden. Käufer vergleichen Preise. Wer auf kleine statt auf große Profite setzt, wird mehr Kunden haben.
11 Stehen Sie vor und nicht nur hinter Ihrem Produkt. Wer nach dem Verkauf Service bietet, hält seine Kunden .
12 Schätzen Sie die Kundenmeinung. Fragen Sie nach, warum der Kunde sich zum Kauf entschlossen hat.
13 Seien Sie gut zu sich. Sie haben hart gearbeitet, viel verkauft? Gönnen Sie sich etwas.
www.joegirard.com
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