Ausbildung: Drei Jahre bis zum Lkw

KURIER: Sie bilden Ihre Verkäufer intern über ein Trainee-Programm aus. Haben bei Ihnen auch Quereinsteiger eine Chance?Jan-Erik Beerstecher: Ja, Hauptvoraussetzung ist großes Interesse an der Verkäufertätigkeit. In der Regel sind es Hochschulabsolventen oder Bewerber, die gerade ein technische Ausbildung abgeschlossen haben. In der Vergangenheit haben wir auch Verkäufer aus den eigenen Reihen rekrutiert. Es gibt Verkaufstalente, aber auch Verkäufer, die nach der Ausbildung scheitern – darum müssen die Bewerber auch ein zweitägiges Assessment Center absolvieren. Zum Verkäufer muss man idealerweise geboren sein.

Warum bilden Sie Ihre Verkäufer selbst aus?

Als Marktführer sind wir attraktiv und tun uns vermutlich leichter, Mitarbeiter zu gewinnen. Aber wir wollen unsere Altersstruktur verjüngen. Es ist etwas anderes, ob man von der Konkurrenz kommt oder die MAN im Blut hat. Man kann den Nachwuchs etwas formen.

Was müssen die Bewerber bieten?

Wir suchen kommunikative Persönlichkeiten mit technologischem Verständnis, leistungsorientiert und selbstbestimmt. Man braucht viel Selbstvertrauen, muss mit Druck umgehen und sich in den Käufer hineinversetzen können. Jeder Kunde ist anders, wir haben solche mit einem Fahrzeug und Flottenkunden mit bis zu 1000 Fahrzeugen. Der Verkäufer muss auch mit schwierigen Kunden umgehen können. Man braucht drei bis fünf Jahre, bis man seinen ersten Lkw verkauft.

Warum dauert das so lange? Der Verkäufer muss sich permanent weiterbilden. Begleitet wird der Junior-Verkäufer in einem Mentoring-Programm von einem Senior, je nach persönlicher Eignung wird ihm Verkaufsverantwortung übertragen. Anfangs lernt man viel und verkauft wenig. Dafür gibt es im ersten Jahr ein höheres Grundgehalt. Nach der Ausbildung sollte er auf eigenen Beinen steigen, dann gibt es für jeden verkauften Lkw eine Prämie und eine geringere Grundabsicherung. Die Prämie richtet sich nach Stückzahl und nach dem Verkaufspreis des Lkw. Man verkauft viele Zusatzprodukte: Leasing, Finanzierung, Service.

Wo liegt der Unterschied im Verkauf eines Lkw und eines Autos?

Den Pkw kauft man nach Emotionen, den Lkw doch eher rational – er ist ein Wirtschaftsgut. Beim Lkw verhandelt man mit Geschäftsleuten, mit Profis, nicht mit Privatkunden. Während der Pkw-Käufer zum Händler fährt, muss der Lkw-Verkäufer zum Kunden – der meist nur am Feierabend und Wochenende Zeit hat.

Was machen Top-Verkäufer besser als der Durchschnitt?

Der Spitzenverkäufer kennt das Produkt auswendig. Die Verkäuferbeziehung wird langjährig über Vertrauen aufgebaut. Das Standing gegenüber Konkurrenz und Kunden muss sich der Nachwuchsverkäufer erst erarbeiten. Das dauert, man muss viele Türklinken putzen.

Der Konkurrenzdruck steigt. Wie kann man sich im Verkauf von den Mitbewerbern abheben?

Das stimmt, der Markt ist gesättigt, die Produkte sind vergleichbar geworden. Der Unterschied macht die Dienstleistung aus. Die Frage ist: Wie zugeschnitten kann der Verkäufer sein Produkt an den Mann bringen? Service ist ausschlaggebend. Den ersten Lkw verkauft der Verkäufer, den zweiten verkauft die Werkstatt.

Wann startet das nächste Traineeprogramm?

Im September. Wir vergeben ab sofort vier Plätze. Ich hoffe auf zahlreiche Bewerberinnen. Wir möchten gern die erste Lkw-Verkäuferin Österreichs begrüßen.