Diese Eigenschaften zeichnen einen erfahrenen Verhandlungsführer aus

Eigenschaften eines erfahrenen Verhandlungsführers

Zum erfolgreichen Verhandlungsführer wird man nicht von heute auf morgen. Neben diversen Verhandlungstrainings, wie sie auf www.moveon.de angeboten werden, und vielen Jahren Erfahrung sind es auch oftmals Softskills, die über den Erfolg oder Misserfolg einer Verhandlung entscheiden. Die wichtigsten Eigenschaften eines erfahrenen Verhandlungsexperten haben wir nachfolgend zusammengetragen.

Eine gute Vorbereitung

Ein guter Verhandlungsexperte weiß, wie wichtig die Vorbereitung ist. Planung ist bei einer Verhandlung von großer Bedeutung. Wenn Sie wissen, was Sie sagen werden, wie Sie es sagen werden und wenn Sie in der Lage sind, zu erahnen, was die andere Seite erwartet, können Sie eine gute Strategie planen.

Vertrauenswürdiges Auftreten

Ein guter Verhandlungsführer muss den Eindruck erwecken, eine vertrauenswürdige Person zu sein. Wenn er oder sie dies nicht tut, wird der Partner zum einen keine Informationen weitergeben wollen, was es Ihnen nicht ermöglicht, seine Position vollständig zu verstehen, und zum anderen kann er oder sie zusätzliche Bedingungen stellen, um seine Interessen zu schützen. Der Aufbau von Beziehungen basiert auf Vertrauen, und eine Einigung hängt davon ab.

Mut und Selbstbewusstsein

Ein guter Verhandlungsführer ist ein selbstbewusster Verhandlungsführer, der sich nicht scheut, hohe Ziele zu setzen. Wenn Sie gut vorbereitet sind, bedeutet das, dass Sie sowohl Ihre als auch die Fähigkeiten der anderen Seite kennen. Wenn Sie gut vorbereitet sind und sich Ihrer Argumente sicher sind, wird es für Sie kein Problem sein, das auszudrücken, was Sie sagen wollen.

Wenn Sie außerdem unsicher sprechen, wird die andere Seite Ihre Angst spüren und die Gelegenheit nutzen, Sie anzugreifen, sobald sie die Möglichkeit dazu sieht.

Erfahrung

Ein guter Verhandlungsführer verfügt nicht nur über ein breites Spektrum an Verhandlungsgeschick, sondern auch über eine Menge Erfahrung mit tatsächlichen Verhandlungen. Der beste Weg, etwas zu lernen, ist natürlich die Praxis. Je mehr Sie also verhandeln, desto besser werden Sie darin. Wenn Sie noch nicht viel Gelegenheit hatten, Ihr Verhandlungsgeschick zu üben, können Sie schnell Erfahrungen sammeln, indem Sie bewusst und strategisch in Verhandlungen einsteigen. Auch wenn Sie nicht vorhaben, ein Auto oder eine Wohnung zu kaufen, sollten Sie sich mit dem Verkäufer in Verbindung setzen und sehen, was und wie Sie verhandeln können.

Selbstbeherrschung

Emotionen machen Verhandlungen oft schwierig. Selbst in einer heftigen Diskussion verfügt ein geschickter Verhandlungsführer über ein gutes Selbstwertgefühl und genügend Distanz, um die Dinge nicht persönlich zu nehmen. Er löst Meinungsverschiedenheiten, ohne andere zu provozieren und neutralisiert schnell die Ausbrüche von Streitigkeiten.

Um ein guter Verhandlungspartner zu sein, brauchen Sie eine dicke Haut. Die Menschen sind nicht immer respektvoll gegenüber unserer Person. Sie versuchen oft, persönlich anzugreifen. Ein erfahrener Verhandlungsexperte trennt die Menschen von der Sache und lässt sich von solchen Taktiken nicht täuschen. Er oder sie kommt schnell auf das eigentliche Thema des Gesprächs zurück.

Überzeugungskraft

Ein geschickter Verhandlungsführer bringt seine Anliegen zum Ausdruck, indem er geschickt und taktvoll Konzepte erörtert und Beispiele verwendet. Er bringt Logik und Emotionen in Einklang. Anstatt konfrontativ zu sein, verwendet er flexible und nicht wertende Fragen, die seinen Partner taktvoll zu angemessenen Schlussfolgerungen führen.

Menschenkenntnis

Ein Verhandlungsführer ist weder Therapeut noch Hellseher, aber er hat die Fähigkeit, Menschen zu verstehen und zu verstehen, was sie motiviert. Die grundlegenden Fähigkeiten der Menschenkenntnis sind: Voraussehen, wie jemand in einer bestimmten Situation reagieren könnte, Interpretieren von Tonfall und Körpersprache und Wissen, wie man mit verschiedenen Persönlichkeitstypen umgeht.

Verhandlungsgeschick

Um ein effektiver Verhandlungsführer zu sein, müssen Sie sich in dem Bereich, in dem Sie verhandeln, gut auskennen. Kenntnisse der Verhandlungstheorie, -strategie und -taktik können erheblich zum Sieg beitragen, doch die Kenntnis des Verhandlungsgegenstandes ist absolut unerlässlich.

Respektvoller Umgang

Unabhängig von der Beziehung, die Sie zu Ihrer Gegenpartei haben, können Sie durch respektvolles Verhalten bessere Ergebnisse erzielen. Wenn Sie eine respektvolle Annäherung initiieren, wird die andere Partei diese Freundlichkeit wahrscheinlich erwidern wollen und Sie ebenfalls mit dem entsprechenden Respekt behandeln. In einer solchen Atmosphäre verhandeln Sie schneller und effektiver. Dies hat auch einen deutlichen Einfluss auf die Frage der Neuverhandlung der Bedingungen.

Toleranz gegenüber Unsicherheit

Eine Verhandlung ist selten ein linearer Prozess. Da ein effektiver Verhandlungsführer eine hohe Toleranz für Ungewissheit hat, fühlt er sich nicht verpflichtet, jedes Problem zu lösen, sobald es auftaucht. Stattdessen jongliert er im Laufe des Verhandlungsprozesses mit verschiedenen Themen und verwebt sie miteinander, um Zugeständnisse zu erreichen, die den Bedürfnissen beider Parteien gerecht werden.

Schnelles und strategisches Denken

Wenn eine Verhandlung an Fahrt gewinnt, ist ein guter Verhandlungsführer in der Lage, seine Strategie neu zu definieren und die Diskussion in die von ihm gewählte Richtung zu lenken. Wenn ein Vorschlag in Frage gestellt wird, entwirft er eine Antwort, die sein Ziel durchsetzt, und präsentiert sie so, dass sein Partner sicher ist, dass es in seinem Interesse ist, sie anzuerkennen.

Der beste Weg, eine Verhandlung zu beenden, ist, beide Parteien mit dem Ergebnis zufrieden zu stellen. Die Schaffung einer Win-Win-Situation ist in der Regel die beste Lösung.

Eine ganzheitliche Sicht auf die Vereinbarung

Effektive Verhandlungsführer vermeiden vor allem die Fallstricke des Preises. Sie sehen ihr Projekt ganzheitlich. Denken Sie daran, dass die meisten Angebote aus mehreren Elementen bestehen und nicht nur aus dem Preis.

Die Verhandlungen können daher zum Beispiel Folgendes beinhalten:

• ein Produkt, eine Dienstleistung oder beides
• bestimmte Funktionen oder Merkmale
• die Vorteile dieser Funktionen oder Merkmale
• die positiven oder negativen Auswirkungen der Werbung auf das Unternehmen oder die Produktpalette
• Strompreis (Gewerbekunden nutzen keinen klassischen Stromvergleich sondern verhandeln einen individuellen Stromtarif)
• der Gesamtnutzen oder Gewinn aus der Nutzung oder Investition in ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung
• Versicherung
• Wartung und Service
• Preis
• Zahlungsarten
• Menge
• Lieferung

Was können Sie tun, um Ihre Verhandlungstechniken zu verbessern? Wir brauchen Zeit, um unsere Kompetenzen und unser Verhandlungsgeschick zu entwickeln. Verhandlungstraining und -workshops, Coaching und Bücher über den Verhandlungsprozess helfen Ihnen, die Kunst des Verhandelns zu meistern. Auf Ihrem Weg zum Erfolg werden Sie mit allen Arten von Menschen und allen möglichen Situationen zu tun haben. Sie werden lernen, mit Stress umzugehen. Das Wichtigste ist, dass Sie bereit sind zu lernen, und zwar jedes Mal, sowohl aus Misserfolgen als auch aus Erfolgen.