XXXLutz eröffnet ein neues Match im Internet
„Früher hat sich im Geschäft entschieden, wer das Match um den Kunden gewinnt. Jetzt verlagert sich der Kampf zunehmend auf die Couch.“
Das sagt ausgerechnet Thomas Saliger, Unternehmenssprecher der XXXLutz-Gruppe (zu der unter anderen die Möbelhäuser XXXLutz, Mömax und Möbelix gehören). Also der Sprecher jenes Möbelhändlers, der verlässlich alle paar Monate ein Möbelhaus übernimmt, zuletzt die 123 Standorte des deutschen Möbeldiskonters Poco. Mit seiner Expansionspolitik ist das Welser Unternehmen zum drittgrößten Möbelhändler der Welt aufgestiegen – hinter Ikea und der südafrikanischen Kika/Leiner-Mutter Steinhoff.
Nach wie vor ist die XXXLutz-Gruppe zu 100 Prozent in Händen der Familie Seifert. Diese ist keineswegs amtsmüde und drückt weiter aufs Expansionstempo. Die Einrichtungsbranche ist alles andere als gemütlich. Aus dem Ausland drängen Onlinehändler mit Kampfpreisen in den Markt, parallel dazu fährt die Industrie ihre eigenen Webshops hoch. Kurz: Neue Konkurrenten stehen vor der Tür. Die Expansion auf der Fläche reicht nicht mehr aus, um das Geschäft abzusichern, so die Devise der Lutz-Chefetage.
Verschobene Fronten
Bereits 250 Mitarbeiter arbeiten bei XXXLutz im E-Commerce, in Wien wurde eigens für diesen Bereich ein Büro eröffnet. „Schlicht, weil wir in Wels zu wenige Programmierer finden konnten“, erläutert Saliger, der aktuell rund 100 Programmierer sucht – für Wien und Wels. „Wir nehmen jeden, den wir kriegen können.“ Parallel dazu baut Lutz in der Nähe von Erfurt um 90 Millionen Euro ein E-Commerce-Auslieferungslager.
Hinter den Regalen der Möbelhäuser tobt ein Machtkampf. Früher waren die Fronten geklärt: Die Industrie produziert Möbel, Geschirr und Töpfe und lieferte diese an die Händler, die die Ware in ihren Möbelhäusern mit einem Preisaufschlag verkaufen. Jetzt aber verkaufen die Produzenten zunehmend selbst. In sogenannten Flagshipstores in den Einkaufsstraßen sowie in ihren Webshops.
Match mit Herstellern
Die Händler sind „not amused“, dass ihre eigenen Lieferanten zunehmend zu Konkurrenten werden. Sie fühlen sich und ihre Geschäfte zur billigen Ausstellungsfläche degradiert, auf der Kunden gustieren, bevor sie im Online-Shop des Markenherstellers einkaufen – und damit den Zwischenhändler ausschalten. Saliger: „Wir müssen unseren Onlineshop ausbauen. Wir können das Feld nicht den Produzenten und Spezialisten, die im Web im Kampfpreisen in den Markt drängen, überlassen.“
Seine Angst vor der neuen Onlinekonkurrenz scheint auf den ersten Blick übertrieben, schließlich sind erst geschätzte zehn Prozent der Umsätze der Möbelhäuser ins Internet abgewandert. Saliger: „Das ist keine Revolution, aber eine schleichende Evolution. Wenn wir jedes Jahr ein Prozent vom Branchenumsatz an Onlineshops verlieren, hört sich das nicht viel an, aber irgendwann sind wir überflüssig.“ Glaubt man Branchenschätzungen, macht Lutz bereits knapp zehn Prozent des Umsatzes im Internet. Saliger hält sich dazu bedeckt. Nur so viel: „Es sind keine Spaßumsätze mehr.“
Schleuderkurs
Gegen die neue Macht der Industrie haben sich Möbelhäuser übrigens schon sehr früh zu wehren begonnen. Mit einem Eigenmarken-Sortiment. Die XXXLutz-Gruppe verkauft bereits rund 70 Prozent seiner Möbel unter ihren Exklusivmarken. Sprich, ein bestimmtes Modell gibt es bei keinem anderen Händler, Preisvergleiche sind damit für Kunden von vornherein ausgeschlossen. Gleichzeitig können die Verkäufer von Eigenmarken relativ einfach vermeintlich großzügige Rabatte gewähren, erklären Branchenkenner. Denn mit der Ware würden sie meist von der Industrie Listen mit sehr hohen „empfohlenen Verkaufspreisen“ geliefert bekommen, von denen dann 50, 60 oder auch 70 Prozent Rabatt gewährt werden.
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