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Wirtschaft Karriere
09/20/2020

Zurück in die Sales-Zukunft: Eine Reise durch die Verkaufs-Geschichte

Welche Zäsuren den Handel geprägt haben und wohin die Reise geht. Der KURIER hat nachgefragt.

von Diana Dauer

"Einen Anfangspunkt der Verkaufsgeschichte zu wählen, ist schwer. Die Anfangszeit liegt jedenfalls weit vor dem Haustürgeschäft“, erklärt Dieter Scharitzer im KURIER-Gespräch. "Fahrende Verkäufer im Mittelalter, das Entstehen von Marktplätzen, das Haustürgeschäft – das fängt Jahrhunderte vor dem stationären Handel an.“ Es sei eine Frage der Definition.

Dinge an den Markt zu bringen, das hätte es immer schon gegeben. Auch Tauschhandel sei schließlich Handel. "Lediglich die Technologie, Verkaufssysteme und Möglichkeiten des Verkaufes haben sich immer wieder anders inszeniert. “

Beginne man beim stationären Handel, findet sich zuerst die Industrialisierung mit ihrer Massenfertigung, dann Mitte der 1900er Jahre mit dem Zweiten Weltkrieg eine weitere Zäsur“, führt Scharitzer durch die Geschichte des Verkaufs. Erst Mitte der 60er Jahre habe sich das Marketing des Verkaufs verändert – dann nämlich wurde sich erstmal am Kunden orientiert, denn da musste keine Nachfrage bedient, sondern generiert werden.

"Ein weiterer Meilenstein liegt in Österreich mit Billa Gründer Karl Wlaschek, in den 70er Jahren, da nämlich wurde aus dem Kaufmannsladen erstmals ein Filialgeschäft, das sogar mit Selbstbedienung war “, so Scharitzer. Die Selbstbedienung ist eine der ganz großen Veränderungen im Verkauf erklärt er, denn dabei seien die Kunden umerzogen worden.

Betrachte man die Zyklen, so zeigt die Sales-Geschichte alle zehn Jahre eine Veränderung. Also: Nach der Selbstbedienung in den 70er Jahren, dann die große Filialisierung – nach Wlaschek auch eine Spar-Organisation und viele weitere, dann "ging es los mit unterschiedlichen Handelsgrößen, als die Malls aus Amerika kamen.“

Wenig später kamen die Convenience-Produkte zum Beispiel die Tiefkühlprodukte, die im besten Fall bis nachhause geliefert wurden. "Obwohl das damals noch nicht digitalisiert war, ist das heute genau das Geschäft von E-Commerce.“

Erst ab den 2000er Jahren spreche man von der Digitalisierung des Verkaufs. "Und auch heute erleben wir natürlich nicht mehr den E-Commerce der 2010er Jahre.“ Statt dem Multichannel, also mehrere parallele Verkaufskanäle – gebe es heute Omni-Channel. Das heißt, dass alle Kanäle, wie Standort, Beratung, Social-Media-Werbung zusammen funktionieren und ein Ziel haben.

Corona nun stellt die neueste Zäsur da, künftig wird man wohl zuerst Online-Shops erwarten können und erst als Zusatzstandbein ein stationäres Geschäft. Der physische Shop wird etwas Besonderes, vergleichbar mit einem Feinkostgeschäft.

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