Verkaufen mit allen Sinnen

Gute Kommunikation – man weiß es – ist im Handel das A&O. Viele Verkäufer sind in Sachen Rhetorik bestens geschult, auch Körpersprache ist kein Fremdwort mehr. Außer Acht gelassen aber wird oft das Eigenleben unserer Sinne: Denn was wir sehen, hören, riechen, schmecken und fühlen, beeinflusst unser Handeln und Denken in einem verblüffenden Ausmaß. Hier einige Erkenntnisse aus der psychologischen Forschung, die – im nächsten Verkaufsgespräch gut eingesetzt – auf dem Weg zu Abschluss helfen können.

Wärme schenkt Vertrauen

Der Versuch: Wissenschafter gaben Versuchsteilnehmern kalte oder warme Kissen in die Hand. Dann ließen sie sie in einem Spiel als fiktive Anleger entscheiden, wie viel Geld sie einem im Nebenraum sitzenden Unternehmer geben wollten.

Das Ergebnis: Wer ein kaltes Kissen in der Hand hatte, investierte weniger und war sich auch weniger sicher, eine Dividende zu bekommen. Wärme macht uns also kurzfristig großzügiger und vertrauensvoller. Bieten Sie also lieber einen warmen Kaffee als ein kaltes Mineralwasser an.

Berührung wirkt

Der Versuch: Verkäufer ließen in einem Supermarkt einen neuen Snack verkosten. Manche Kunden berührten sie dabei leicht am Unterarm.

Das Ergebnis: Die Berührung steigerte die Bereitschaft, den Snack zu probieren – und folglich auch zu kaufen. Ein anderer Versuch zeigte, dass ein leichter Klaps auf die Schulter die Risikobereitschaft von Anlegern steigert. Es scheint also, dass Berührungen uns ein Gefühl von Sicherheit vermitteln und unsere Kooperationsbereitschaft, Selbstlosigkeit und die Risikofreudigkeit beeinflussen.

Gewicht hat Bedeutung

Das Experiment: Versuchsteilnehmer erhielten einen Lebenslauf und sollten den Bewerber beurteilen. Der Lebenslauf war immer derselbe, das Klemmbrett auf dem er lag, wog aber einmal 350 Gramm, das andere Mal zwei Kilo.

Das Ergebnis: Die Teilnehmer mit dem schweren Klemmbrett hielten den Bewerber für besser qualifiziert und schlussfolgerten, er habe ein ernsthafteres Interesse an der Stelle. Die Assoziation von Gewicht und Bedeutung ist also mehr als eine Redewendung. Gestalten Sie Ihre Unterlagen dementsprechend.

Vorsicht bei roter Farbe

Der Versuch: Teilnehmer mussten eine Abfolge von sinnlosen Buchstaben auswendig lernen. Alle erhielten den gleichen Test, nur die Teilnehmernummern waren in verschiedenen Farben am Aufgabenblatt notiert: Gruppe Rot, Gruppe Grün und Gruppe Blau.

Das Ergebnis: Wer in der roten Gruppe war, schnitt deutlich schlechter ab und löste insgesamt weniger Aufgaben. Offenbar signalisiert die Farbe Rot Gefahr, eine Emotion, die sich auf unsere Leistungsfähigkeit und unser Selbstvertrauen auswirken kann. Also besser keinen Rotstift verwenden.

Düfte beeinflussen

Der Versuch: Die Versuchsteilnehmer mussten auf einem Laufbahn joggen – für die einen gab es Pfefferminzaroma im Raum, für die anderen nicht.

Das Ergebnis: Wer Pfefferminz roch, konnte schneller und länger laufen. Pfefferminz und Zimtdüfte steigern die Denkleistung, die Konzentrationsfähigkeit und das Erinnerungsvermögen. Geruch von frischem Gebäck macht uns hilfsbereiter. Ein Treffen in einem Kaffeehaus ist also kein No-Go.

Buchtipp: Thalma Lobel. Du denkst nicht mit dem Kopf allein. Campus Verlag, 2015. 19,99 Euro.