Top-Verkäufer in einer Woche

Verkaufen ist eine Kunst. Egal ob im Hardselling oder beim Verhandeln: Man braucht Fingerspitzengefühl und Köpfchen, um in Menschen ein Bedürfnis zu wecken. Wie man mit dieser Kombination vom gewöhnlichen Verkäufer zu einem Guerillero wird, zeigt das neue Buch "Guerilla Deals" der amerikanischen Verkauf-Gurus Jay Conrad Levinson und Donald Wayne Hendon. Hier die besten sieben Tipps aus 365:

1. Auf seine Seite ziehen

Der Guerillero ist vermeintlich klein und braucht den großen Fisch. Lassen Sie den Fisch beim Verhandeln ruhig glauben, er sei mächtiger als Sie – spielen Sie mit ihm. Bringen Sie seine Überzeugung ins Wanken (Sarkasmus wirkt), schmeicheln Sie aber gleichzeitig seinem Ego. Argumentieren Sie scharf, aber erinnern Sie ihn wieder an seine Macht. Er wird verunsichert sein, Sie gleichzeitig aber auch für vertrauensvoll erachten, da Sie ihm diskret einen Schwachpunkt vor Augen geführt haben. Sie haben den Fisch an der Angel – unterbreiten Sie ihm Ihr Anliegen.

2. Überraschen

Der Effekt ist groß: Holen Sie sich überraschend Experten, neue Informationen, eine breitere Sicht auf das Thema oder ändern Sie den Ort der Verhandlung. Das Gegenüber wird sich unvorbereitet und unterlegen fühlen – und schneller einknicken. "Sei ein Rebell! Widersetze dich dem Trend und sei unberechenbar", so ein weiterer Tipp. Unvorhersehbarkeit gilt als geheimnisvoll und das wiederum als attraktiv – man will mit Ihnen zusammenarbeiten.

3. Vortäuschen

Stellen Sie sich, wie es schon Inspektor Columbo vormachte, dumm. Lassen Sie Ihr Gegenüber wiederholen, was Sie angeblich nicht verstanden haben. Zeigen Sie sich überrascht oder verwirrt. Überzeugen Sie Ihren Geschäftspartner mit (wirklich gut gespielter) Emotion, dann empfindet er Empathie und will helfen.

4. Um den Finger wickeln

Dieser Punkt will gekonnt sein: Verkäufer können extrem viel mit Lob und Charme ausrichten. Egal ob es um Immobilien oder Schuhe geht, wem geschmeichelt wird, der fühlt sich aufgehoben und gewillt, ein Geschäft einzugehen. Aber Vorsicht, subtil bleiben! Wird hier übertrieben, geht das Vorhaben nach hinten los.

5. Körper sprechen lassen

Der Körper zeigt nicht immer das, was der Mund sagt. Schlechte Verkäufer können dadurch patzen, Guerilleros nutzen das. Körpersprache kann gezielt zur Verwirrung, aber auch zur Beruhigung eingesetzt werden. Gesten wie kleine Berührungen der Schulter oder der Hand vermitteln Übereinstimmung und geben Sicherheit. Auch die Sitzordnung beim Gespräch entscheidet die Wirkung auf den Kunden. Dominanz demonstriert man, wenn man mit dem Rücken zum Fenster sitzt.

6. Anstecken

Freude, Inspiration, Faszination sind ansteckend. Zeigen Sie sich als Partner, nicht als Verkäufer und freuen Sie sich mit Ihrem Gegenüber. Sprechen Sie über "gemeinsame" Probleme, die es zu lösen gilt, zeigen Sie sich hilfsbereit. Besiegeln Sie die Übereinkunft mit einem Symbol oder einer Geste, die nur zwischen Ihnen und Ihrem Kunden besteht.

7. Neinsagen

Die Kraft der Abweisung ist gewaltig. Gehen Sie als Verkäufer nicht auf einen Deal ein, will ihn Ihr Gegenüber umso mehr. Haben Sie ihn soweit, können Sie Ihre Konditionen durchsetzen. Machen Sie beim Abschluss auch noch bedeutungsschwangere Pausen, liegt Ihnen der große Fisch zu Füßen.