So wird man zum Verkäuferstar

Die Harvard Business Review entwickelten 2006 eine Checkliste zur Beurteilung von Stärken und Schwächen im Vertrieb. Die Limak Austrian Business School setzt darauf eine Studie auf: "Sales Management Excellence" untersucht, was exzellente Vertriebsorganisationen auszeichnet. Wir befragen dazu Limak Geschäftsführer Gerhard Leitner.

Gerhard Leitner: Das kann man nicht auf einen Punkt reduzieren. Es müssen unterschiedliche Disziplinen zusammenspielen, damit ein Vertrieb gut funktioniert. Der wesentliche Baustein ist aber die Kompetenz der Führungskraft und dass sie ihre Zeit richtig nützt.

Wie sollte sich die Arbeitswoche eines Verkaufsleiters gliedern?

Exzellente Vertriebschefs verwenden 60 Prozent ihrer Zeit für Führung, 30 Prozent für Management, zehn für den Verkauf. Sie wissen, dass der Stellhebel für den Erfolg die Mitarbeiter sind. Die Mitarbeiter sind der Multiplikator. Exzellente Vertriebschefs führen das Team zur Höchstleistung – über Feedback und gute Kommunikation.

Darf ein Verkaufsleiter überhaupt noch selbst verkaufen oder gilt sein ganzer Fokus dem Führen des Teams?

Ich glaube, das hat mit "dürfen" wenig zu tun. Manche Kunden erwarten es, dass der Chef sie betreut. Dann ist es Aufgabe des Vertriebsleiters, diese Top-Kunden entsprechend zu betreuen. Aber in Maßen. Die wichtigste Aufgabe der Führungskraft ist die Führung des Teams.

Ist ein guter Verkäufer automatisch eine gute Führungskraft?

Das sind zwei verschiedene Jobs. Eine Führungskraft hat ein anderes Profil als ein Verkäufer. Ich sage nicht, dass ein Verkäufer kein guter Chef sein kann, das wäre die Idealvariante. Aber es gibt auch Leute die sagen, ich war nie der beste Verkäufer, aber als Führungskraft funktioniert’s. Da steht dann nicht mehr der eigene Abschluss im Vordergrund, sondern die Leistung der anderen.

Sind Verkäufer Einzelgänger?

Man sagt ihnen nach, dass sie Individualisten sind. Das passt. Am Ende des Tages sind sie allein für ihren Erfolg und Misserfolg zuständig.

Welche Schlüsselkompetenzen muss ein Vertriebsleiter mitbringen?

An erster Stelle steht das Thema Führungskompetenz. Ein Vertriebschef muss Kommunizieren können, teamfähig sein, Visionen und Ziele vermitteln können. Man muss die Leute entwickeln, ihre Leistungen verbessern. Führung heißt, individuell auf die Person einzugehen. Verkäufer zu führen ist ein Knochenjob.

Wie schneiden Österreichs Vertriebe im internationalen Vergleich ab?

Die heimischen Spitzenvertriebe haben im internationalen Vergleich die Nase vorn. Es ist unglaublich, wie hoch der Professionalisierungsgrad in Österreich ist. Wenngleich der Durchschnittsvertrieb im internationalen Vergleich hintennach hinkt.

Reden wir bei den Spitzenvertrieben immer von großen Firmen?

Nein, das sind nicht nur die Konzerne. Sondern auch viele Mittelständler. Da findet man super Vertriebsleistungen

Wie schafft man exzellente Vertriebserfolge?

Wir haben erkennen können, dass sehr großer Fokus auf dem Targeting, dem Zielsetzen liegt. Und zwar nicht pauschal, sondern auf den Markt abgestimmt. Gute Vertriebschefs belassenen es nicht bei den Zielen, sondern liefern auch die Maßnahmen dazu, wie man eine Vertriebsleistung verbessern. Da ist viel gesamte Strategie dahinter, viel Vorbereitung, viel Führung. Sind die Vertriebler nicht auf ihrem Zielpfad, wird überlegt, wie man das besser machen kann. Da muss ein Vertriebschef auch das Verkaufsverhalten seiner Leute kennen, mit Tandembesuchen arbeiten, wo man die Verkäufer in action sieht. Um ihnen so Feedback zu geben.

Kann ein Verkaufsleiter einen schlechten Verkäufer zu einem guten machen?

Wir unterscheiden drei Leistungsgruppen bei Vertrieblern. Sehr viel Potenzial liegt im 2er-Bereich, im Mittel. Die haben das Zeug, dass sie einen Leistungssprung machen. Bei den schwächeren Mitarbeitern muss man sich das individuell ansehen: sind das Anfänger, Wiedereinsteiger. Man darf als Vertriebschef nur nicht zu viele Nachzügler haben.

Was sind die zukünftigen Herausforderungen für den Vertrieb?

Was wir überall gehört haben: das Thema Mitarbeiter. Sie zu bekommen, sie zu entwickeln, sie zu halten. Den Verkauf für die Leute attraktiv zu machen. Damit steht und fällt alles.