Einigung am Herrenklo: Worauf es beim Verhandeln in anderen Ländern ankommt

Was sieht man vor dem inneren Auge, wenn man an interkulturelles Verhandeln denkt? Meistens internationale Diplomaten und Geschäftsleute in teuren Anzügen, an einem glänzenden Mahagoni-Tisch.

Bei der Begrüßung werden Nettigkeiten und traditionelle Souvenirs ausgetauscht. Dann wird es ernst – die Verhandlungen beginnen.

So läuft es wirklich

Die Realität sieht häufig anders aus, weiß die Verhandlungsexpertin Kate Walker. Sie unterrichtet den Kurs „interkulturelles Verhandeln“ an der Uni Wien und lehrt an der diplomatischen Akademie. Wer hier eine Formel erwartet, nach der man bei Verhandlungen in Japan vorgehen soll, hat sich geschnitten. „Ich halte nicht viel von dem Begriff des Interkulturellen und ich lehre auch nicht, wie man sich in anderen Kulturräumen verhalten sollte. So etwas beruht meistens auf negativen Stereotypen und man reproduziert sie“, erklärt Walker.

Eine Frage der sozialen Intelligenz

Bei internationalen Verhandlungen geht es viel mehr um soziale Kultur, egal, woher die andere Partei kommt.

Was das bedeutet? „Es geht darum, das Gegenüber zu verstehen, zu verstehen, was die Interessen der Anderen sind und warum sie es wollen“, erklärt die Verhandlungsexpertin, die bereits häufig an internationalen diplomatischen Verhandlungen beteiligt war. Welche das waren, darf sie nicht sagen. Aber egal wo, gilt: „Sobald man versteht, warum die andere Partei ein Ziel verfolgt, kann man es dekonstruieren“, so Kate Walker.

Wie das Verstehen funktioniert?

Dafür müsse man drei Fragen beantworten. Erstens, was ist das Ziel der Verhandlungen? Zweitens, warum will die andere Partei dieses Ziel erreichen? Und drittens, welche Alternativen hat das Gegenüber, wenn keine Einigung erreicht wird? „Wenn man diese Fragen nicht beantworten kann, hat man in den Verhandlungen ein Problem“, so Walker.

Vorbereitung ist fast alles

90 Prozent der Verhandlungsarbeit ist Vorbereitung, um diese Fragen zu beantworten. Zehn Prozent ist aktives Verhandeln.

Walker gibt ein Beispiel: Bei einem Ministertreffen mehrerer Länder wollten Vertreter des einen Landes mit einem anderen verhandeln. Die andere Partei aber war zum Zeitpunkt der Verhandlungen verhindert.

Weil Walker aber akribisch vorbereitet war und Ziele und Interessen aller anderen Länder kannte, konnte sie Verhandlungen mit anderen Ländervertretern führen, die ähnliche Interessen hatten.

Als schließlich die verspätete Partei ankam, konnte nicht nur ein bilateraler Verhandlungserfolg erreicht werden, sondern eine Multi-Partei-Einigung. „Damit kann man Mehrwert hinzufügen, das erleichtert eine Einigung“, erklärt sie.

Ohne Etikette geht's auch nicht

Ganz lassen sich sozial-kulturelle Werte bei dem sozialen Thema der Verhandlungen nicht ausblenden. „Der Respekt vor den Werten und Etiketten können sehr entscheidend sein“, weiß die erfahrene Verhandlerin. Auch das ist Teil der Vorbereitung. Auch wenn solche Fettnäpfchen meist verziehen werden, Verhandlungsteams lassen sich vor Beginn der Treffen in anderen Ländern briefen, was angebracht ist.

Ein Stift

Ein Beispiel: Walker war für Verhandlungen in Indonesien, erzählt sie. Dort ist es Sitte, sich beim ersten Treffen, kleine Geschenke zu machen. „Wir wurden darüber informiert, so brachten wir einen guten Stift als Geschenk. Das kann für einen guten Verhandlungsstart sehr helfen.“

Kleine Geschenke seien in vielen Ländern in Asien und Nordafrika typisch, wertvolle Geschenke sind vielerorts eher heikel.

In Europa werden Verhandlungsfortschritte nicht nur am Mahagoni-Tisch erzielt. Sondern bei sozialen Events, Abendessen, im Korridor und auf der Herrentoilette. Genderdynamiken spielen hier eine wesentliche Rolle. Weibliche Verhandlerinnen werden häufig exkludiert: „Bei Verhandlungen in Deutschland waren wir nach der Pause plötzlich an einem anderen Punkt. Warum? Die Männer haben sich auf der Herrentoilette geeinigt“.