Ms. Matchmaker

Erica von der Linde Feidner hat ein ungewöhnliches Talent: Sie „matcht“ Menschen und Klaviere – spürt unfehlbar, was perfekt zu wem passt. Für Steinway & Sons verkaufte sie so Instrumente im Wert von über 40 Millionen US-Dollar, ein unerreichter Rekord. Mit ihrer eigenen Firma „Piano Matchmaker“ ist sie so erfolgreich, dass sie in die Liste der „zehn erfolgreichsten Verkäufer aller Zeiten“ aufgenommen wurde. Kunden beschreiben ihr Verkaufstalent als eine „Naturgewalt“. Gerade auch, weil sie manchmal einen Verkauf verweigert.

KURIER: Wie fühlt es sich an, seinen Namen in den Top Ten der weltweit besten Verkäufer zu sehen?

Erica Feidner: Meine erste Reaktion war Freude, aber auch komplette Überraschung. Als Inc.com mich kontaktierte, sagten sie, es gehe um eine kleine Geschichte über Verkauf. Und dann sah ich mich auf dieser Liste, neben Namen von außergewöhnlichen Persönlichkeiten wie Dale Carnegie oder Larry Ellison – ich bin mehr als geehrt. Ich sehe mich ja nicht so sehr als Verkaufs-Person. Ich tue einfach, was ich wirklich liebe und was meine Leidenschaft ist. Ich habe das Glück, jeden Tag Leute glücklich zu machen. Und das Geschäft geht gut, weil mich meine Kunden weiterempfehlen.

Warum sind Sie so erfolgreich?

In meinem Metier ist Erfolg nicht der Verkauf eines Klavieres an sich. Es geht um den langfristigen Effekt, den dieser Kauf auf den Kunden hat. Ein Klavier ist wie ein Familienmitglied. Findet man das passende Instrument für einen Kunden, kann das wirklich positiv lebensverändernd sein. Um die perfekte Paarung zu finden, muss man eine tiefe und bedeutsame Beziehung zum Kunden aufbauen.

Ist Verkauf eine Kunst?

Ja, auf jeden Fall. Ob es einen methodischen Ansatz dazu gibt? Vielleicht.

Verwenden Sie einen?

Nein. Es wird so viel über die Wissenschaft des Verkaufens gesprochen, und ganz generell gedacht hat das auch seine Berechtigung. Aber um wirklich erfolgreich zu sein, muss man die künstlerische Seite beachten – die Elemente, in denen es mehr um Instinkt geht, als um das Befolgen eines Prozesses. Hier kommt die Beziehung zum Kunden ins Spiel: Kennt man ihn gut, wird man auch das Passende für ihn finden.Wie haben Sie das gelernt?

Ich bin in einem Haus mit 26 Klavieren aufgewachsen, pro Jahr gingen 400 Klavier-Liebhaber aus und ein. Für mich wurde es zur zweiten Natur zu erkennen, wer wozu passt. Ich habe gelernt, dass ein Klavier nicht etwas ist, das man besitzt, sondern ein funktionelles Kunstwerk. Das richtige Klavier für eine Person zu finden, braucht viel Sorgfalt und Intuition. Diese Kombination entsteht nur, wenn man auf einem instinktiven Level arbeitet.

Wie können es andere lernen?

Es klingt simpel: Das Wichtigste ist, das zu lieben, was man tut. Weiters zählen Integrität und Durchhaltevermögen dazu – alles, was man in typischen Sales-Ratgebern findet.

Mit drei Jahren spielte Erica Feidner Klavier, mit elf debütierte sie mit der Vermont Symphony. Eine Skiunfall beendete die Konzert-Karriere. 1990 stieg sie bei Bösendorfer ein, 1992 wechselte sie zu Steinway & Sons und war acht Jahre in Folge die Top-Verkäuferin. Pro Jahr verkaufte sie Klaviere um 3,5 Mill. US-Dollar.