Karriere im Verkauf: So gelingt der Ein-, Auf- und Umstieg

Dass eine Karriere im Verkauf gute Gehalts- und Aufstiegschancen bietet, ist heute längst kein Geheimnis mehr. „Verkaufs- und Vertriebsmitarbeiter werden extrem stark nachgefragt. Das hat sich in den vergangenen Jahren abgezeichnet und wird auch in Zukunft so sein“, sagt Robert , Geschäftsführer der Personalberatung Iventa International Management Consulting. Nicht selten würden Headhunter eingesetzt, um die Guten abzuwerben. Vor allem Frauen seien gefragt. Sie gelten als besonders empathisch und diplomatisch.

Unabhängig vom Geschlecht: „Es gibt einen Fachkräftemangel“, beobachtet auch Sieglinde Martin, Leiterin des Instituts für Kommunikation, Marketing & Sales an der FHWien der WKW. Von den überwiegend weiblichen Studierenden an ihrem Institut ziehe es geschätzt zwei Drittel anfangs eher ins Marketing. „Viele sehen nicht gleich, welche spannenden Karrierewege der Verkauf bietet. Sales haftet immer noch das alte Klinkenputzerimage an.“

Variables Gehalt

Dabei sei nicht zuletzt der Verdienst besser als im Marketing. Denn das begrenzte Arbeitskräfteangebot treibt die Einkommen nach oben. Ein Verkäufer mit zwei bis drei Jahren Berufserfahrung könne – inklusive Boni – mit einem Jahresgehalt von 60.000 bis 70.000 Euro brutto rechnen, sagt Koenes. Je nach Branche legen die Topgehälter auch bei 150.000 Euro und mehr. Die mache freilich den Unterschied: „In Pharma oder IT ist das Entgelt besonders hoch.“

Bei Aus- und Weiterbildung geht der Trend neben der von vielen Arbeitgebern verstärkt geforderten Mehrsprachigkeit in erster Linie Richtung Digitalisierung. „Hier entstehen Jobs an der Schnittstelle zwischen Verkauf und IT“, sagt Sieglinde Martin. Das zeigt sich auch in der dualen Ausbildung. Klassische Lehrberufe wie Einzelhandels-, Büro- oder Großhandelskauffrau und -mann wurden heuer um die ersten E-Commerce-Kaufleute ergänzt.

Speziell der Handel setzt auf Lehrlinge. Alleine die großen Einzelhändler Spar und REWE bilden aktuell 2295 beziehungsweise 1700 aus. Und im Vertrieb? Personalprofi Koenes: „Ich kenne Vertriebsspezialisten, die mit einer Lehre begonnen haben und heute Teams von 20, 30 oder gar 100 Leuten führen.“

Auch für Quereinsteiger seien Jobs im Verkauf zunehmend interessant. „Aufgrund ihrer fachlichen Expertise funktioniert die Beratung auf Augenhöhe mit den Kunden besonders gut“, beobachtet Verkaufscoach Andreas Nussbaumer. Speziell in komplexen technischen Feldern sei das ein Vorteil.

Wissen erweitern

Anlaufstellen für eine Sales-Weiterbildung sind neben dem Wirtschaftsförderungsinstitut etwa Hochschulen wie die WU Executive Academy beziehungsweise diverse FH, die berufsbegleitende Programme anbieten. Quereinsteiger, die es direkt in die Praxis zieht, sind mit einem Senior Traineeprogramm, wie es beispielsweise REWE anbietet, gut beraten.

Doch nicht jeder eigne sich zum Verkäufer, warnt Koenes. „Neben dem psychologischen Feingefühl braucht es sehr viel Disziplin, ein gutes Rechenverständnis, eine hohe Frustrationsgrenze und vor allem Begeisterung.“

Nur wer die entsprechende Portion Leidenschaft mitbringt, schafft es auf der Karriereleiter im Verkauf ganz nach oben, sind sich die Experten einig. Ob die erste Sprosse als Lehrling, Student oder Quereinsteiger genommen wurde, sei rückblickend hingegen einerlei.

Wie Sie die  besten Verkäufer bekommen – und behalten

Provisionen, Boni und Prämien: Variable Gehaltsmodelle – bei denen ein Teil des Entgelts abhängig vom Ertrag oder von spezifischen Performance Indikatoren vergeben wird – sind im Vertrieb weit verbreitet und können erfahrenen Verkäufern tolle Bezüge ermöglichen. „Das Verhältnis ist etwa 60 zu 40, 70 zu 30, manchmal sogar 50 zu 50“, erklärt Personalberater Robert Koenes von Iventa. Ehrgeizige Verkäufer schätzten die Herausforderung.

Besonders findige Arbeitgeber  halten ihre Mitarbeiter zusätzlich mit Sachleistungen, etwa Incentives wie Reisen, Einladungen zu Konzerten oder Sportevents bei Laune. Oder sie gewähren Benefits, lassen Verkäufer etwa Diensthandy und Auto auch privat benützen.

Und sonst? „Die Rahmenbedingungen müssen passen“, sagt Koenes. „Wer Mitarbeiter eingrenzt oder zu sehr überwacht, läuft Gefahr, gute Vertriebskräfte zu vergraulen“, so der Recruiter und verweist auf einen ihm bekannten Unternehmer, der seine Außendienstmitarbeiter mittels Geotracking des Dienstwagens kontrollieren ließ: „entsprechend hoch die Fluktuation.“

Darüber hinaus rät der Experte, in funktionale CRM-Tools (also Software für das Kundenbeziehungsmanagement) zu investieren und den „administrativen Ballast“ gering zu halten. „Fordern Sie nicht ständig zu umfangreiche Besuchsberichte ein, das kostet Mitarbeiter wertvolle Zeit, die sie sinnvoller bei Kunden verbringen könnten.“