Der Universalist mit BWL-Wissen

"Verkäufer kann jeder werden und es ist der ideale Beruf für Schulabbrecher, so lautet die Volksmeinung", schreibt Karl Pinczolits in seinem Buch "Was Profi-Verkäufer besser machen". Seit jeher überliefert uns die Literatur die Verkäufer-Stereotypen. Die Buch-Klassiker heißen "Low Man" oder "Der Tod des Handlungsreisenden". Die Zutaten, die den Hauptcharakteren zum erfolgreichen Verkaufen reichen: Charme, Eitelkeit, Geldgier – und eine Gelegenheit.

Talent zum Verkaufen braucht man auch heute in diesem Job. Learning by doing ist aber vorbei. Wer heute im Verkauf tätig sein will, muss sich Hard- und Softskills aneignen, mit denen er Kunden in Sekundenschnelle gewinnt. Denn der Kunde ist informierter denn je. Hat der Verkäufer nicht das passende Wissen, die richtigen Argumente, den überzeugenden Stil, ist er chancenlos – der Kunde kauft woanders.

"Der Beruf des Verkäufers und sein Standing im Unternehmen haben sich in den vergangenen Jahren sehr verändert", sagt Hervis-Geschäftsführer Alfred Eichblatt, der 1200 Mitarbeiter in Österreich im stationären Vertrieb beschäftigt. "Er ist der Schnittpunkt zwischen Kunde und Händler und muss repräsentieren können." Beim Recruiting achtet Eichblatt auf Leidenschaft und Fachwissen des Bewerbers. Fachwissen um das Produkt, die attraktivste Präsentation (etwa das Vorzeigen von Features der Ware am Tablet), die beste Gesprächsführung, den perfekten Verkaufsabschluss aber auch um die betriebswirtschaftlichen Zusammenhänge. "Der Verkäufer muss heute ein Universalist sein", so der Hervis-Chef.