Der Verkäufer muss heute bereits als Einsteiger
mit vielen Fähigkeiten beeindrucken

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Ausbildung
09/12/2014

Der Universalist mit BWL-Wissen

Von Einsteigern im Verkauf wird viel verlangt. Experten verraten, mit welchem Wissen man zum Star wird.

von Magdalena Vachova

"Verkäufer kann jeder werden und es ist der ideale Beruf für Schulabbrecher, so lautet die Volksmeinung", schreibt Karl Pinczolits in seinem Buch "Was Profi-Verkäufer besser machen". Seit jeher überliefert uns die Literatur die Verkäufer-Stereotypen. Die Buch-Klassiker heißen "Low Man" oder "Der Tod des Handlungsreisenden". Die Zutaten, die den Hauptcharakteren zum erfolgreichen Verkaufen reichen: Charme, Eitelkeit, Geldgier – und eine Gelegenheit.

Talent zum Verkaufen braucht man auch heute in diesem Job. Learning by doing ist aber vorbei. Wer heute im Verkauf tätig sein will, muss sich Hard- und Softskills aneignen, mit denen er Kunden in Sekundenschnelle gewinnt. Denn der Kunde ist informierter denn je. Hat der Verkäufer nicht das passende Wissen, die richtigen Argumente, den überzeugenden Stil, ist er chancenlos – der Kunde kauft woanders.

"Der Beruf des Verkäufers und sein Standing im Unternehmen haben sich in den vergangenen Jahren sehr verändert", sagt Hervis-Geschäftsführer Alfred Eichblatt, der 1200 Mitarbeiter in Österreich im stationären Vertrieb beschäftigt. "Er ist der Schnittpunkt zwischen Kunde und Händler und muss repräsentieren können." Beim Recruiting achtet Eichblatt auf Leidenschaft und Fachwissen des Bewerbers. Fachwissen um das Produkt, die attraktivste Präsentation (etwa das Vorzeigen von Features der Ware am Tablet), die beste Gesprächsführung, den perfekten Verkaufsabschluss aber auch um die betriebswirtschaftlichen Zusammenhänge. "Der Verkäufer muss heute ein Universalist sein", so der Hervis-Chef.

Wie ein Unternehmer

Thomas Lendl, Leiter Human Resources bei Tchibo und Eduscho (1000 Mitarbeiter im Verkauf) geht noch einen Schritt weiter. "Ständige Weiterbildung – intern oder extern – sowie Veränderungsbereitschaft, Motivation und Führungsskills sind wichtig." Wer im Verkauf die Karriereleiter hinauf will, müsse wie ein Unternehmer denken. Als Filialleiter etwa, brauche man eine fundierte Ausbildung und müsse sich betriebswirtschaftliches Know-how aneignen, das über den Lehrabschluss hinaus geht. "Die Filialleitung muss die Personaleinsatzplanung und die Umsatzplanung machen, auf eine gewisse Produktivität kommen", erklärt Lendl. "Das muss man einfach gelernt haben."

Beide Unternehmen bilden ihre Vertriebsmitarbeiter in mehrstufigen Verkaufstrainings und internen Lehrgängen weiter. Was es in der externen Weiterbildung im Verkaufsbereich Neues gibt, lesen Sie im Kasten unterhalb.

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