Beziehungspflege ist harte Arbeit.
Interview
10/21/2016

Beziehungspflege

Ohne Kontakte, kein Business, sagt Michael Mayer. Er ist Österreich- und Deutschland-Chef des weltweit größten Unternehmernetzwerks für Geschäftsempfehlungen, BNI.

von Magdalena Vachova

KURIER: Mit welchem Erstkontakt verspielt man auf Netzwerkveranstaltungen seine Chancen?

Michael Mayer: Wenn man mit einer Broschüre herumwedelt und etwas verkaufen will.

Wie geht’s richtig?

Man muss die W-Fragen stellen: Wer sind Sie, was machen Sie, wie kann ich Sie mit meinen Kontakten dabei unterstützen? Das Gegenüber entscheidet in den ersten sieben Sekunden des Gesprächs, ob es mit einem reden will. Man sollte sich deshalb eine spannende Vorstellung zurechtlegen. Ich sage etwa immer: "Ich bin dafür verantwortlich, dass 11.000 Unternehmer in Österreich, Deutschland und der Schweiz ein Mal die Woche frühstücken gehen." Da reagiert das Gegenüber natürlich erstmal. Wichtig ist es, immer die Kultur der Veranstaltung zu kennen – auf einer Hochzeit netzwerkt man anders als bei einem Business-Event. Netzwerken ist jedenfalls ein Kontaktsport – nur herumzustehen und zu warten, dass man angesprochen wird, ist’s nicht.

Wie wichtig ist im Business heute die Frage "Kennst du wen"?

Ganz, ganz wichtig. 98 Prozent der Befragten einer AC-Nielsen-Studie geben an, Mundpropaganda ist das Wichtigste bei der Vergabe von neuen Aufträgen. Durch Vitamin B wird einem die Rutsche gelegt. Funktioniert eine Empfehlung, ist das eine Win-win-Situation für alle. Wir sprechen hier aber nicht von Situationen, in die man reingezwängt wird, sondern von Möglichkeiten, die man sonst nicht bekommen würde.

Jemanden weiterzuempfehlen kann aber auch nach hinten losgehen.

Natürlich. Ich empfehle nur Leute weiter, die zuverlässig sind, eine gute Arbeitsqualität haben und die ich gut leiden kann. Das ganze ist eine Beziehungsarbeit. Das braucht seine Zeit und es braucht immer ein Ziel.

Ein Ziel?

Jede Netzwerkveranstaltung ist anders. Vor jeder sollte man sich daher überlegen: Warum gehe ich hin? Welche Menschen möchte ich kennenlernen? Und wie schaffe ich das? Da darf man ruhig erfinderisch sein. Eine Freundin etwa lässt sich vor einem Branchen-Treff immer die Teilnehmer-Listen schicken und bereitet sich gezielt vor. Sie weiß dann genau, welche drei Menschen – potenzielle Kunden – sie dort kennenlernen möchte. Am besten funktioniert das Kennenlernen wiederum über Menschen, die man bereits kennt. Es gibt nichts Besseres, als vorgestellt zu werden.

Welche Netzwerke sind am effektivsten?

Es kommt darauf an, was man will. Will ich mich sozial engagieren? Geld verdienen? Allein in Wien gibt es aktuell 80 verschiedene Netzwerke. Ich war früher tagelang unterwegs und habe mich am Ende gefragt: Wozu eigentlich? Networking ist auch work, diese Zeit sollte man sinnvoll nutzen.

Alleine oder lieber in der Gruppe auf ein Netzwerkevent gehen?

Definitiv zu zweit oder zu dritt.

Wie bleibt man nach einer Veranstaltung in Kontakt, ohne aufdringlich zu wirken?

Jedenfalls vor Ort immer gleich Visitenkarten tauschen. Wenn ich mit 15 Menschen rede und fünf keine Karte haben, wird es wohl kein Wiedersehen geben. Man kann sich am nächsten Tag melden, einen Folge-Termin zum Mittagessen ausmachen. Wichtig hier wiederum, immer überlegen: Wie kann ich meinem Gegenüber weiterhelfen?

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