Ringana-Chef: „Werden mittelfristig in Amerika produzieren“

KURIER: Was ist Ihnen mit Ihrem Unternehmen in 30 Jahren gelungen? 

Andreas Wilfinger:  Ich bin direkt vom Studienabbruch ins Unternehmertum gegangen. Ich muss gestehen: Wir hatten nie einen Businessplan. Der Kern war, dass wir Produkte mit einem extrem starken USP und extremer Nachhaltigkeit machen. Damals, vor 30 Jahren, war das noch kein Megatrend. Wir haben das instinktiv gemacht. In der Steiermark sagen wir: Beim Machen ist es so geworden. 

Ulla Wannemacher: Die Anfänge waren nicht leicht. Wir wollten alles natürlich machen. Und sämtliche chemische Stoffe weglassen. Aber das war anfangs nicht marktfähig.  Auch im Retail hat sich deshalb keiner für uns interessiert. 

Wilfinger: Im Kern geht es beim Geschäft vor allem um eines: Wenn die neuen Kunden ungleich mehr sind, in unserem Fall  30 bis 35 Prozent, als die verlorenen Kunden, dann ist das ein Wachstum. Ein sehr gutes sogar.

Wo liegen Ihre besten Märkte? 

Wilfinger: Deutschland ist unser stärkster Markt mit 45 Prozent, dann schon Spanien und erst dann Österreich und die Schweiz. In Deutschland haben wir die gleiche Sprache, die gleiche Mentalität, aber es ist zehn Mal so groß. Das können wir gut für uns nützen.

Sie haben nicht nur in Amerika eine Tochtergesellschaft gemacht, sondern auch in Asien. 

Wilfinger: Ja, das haben wir gegründet wegen der Türkei. Aber jetzt ist einmal vorranging unser Amerika-Projekt  dran.

Ist der nordamerikanische Markt besonders empfänglich für Ihr Vertriebsmodell? 

Wilfinger:  Das wissen wir nicht, aber wir vermuten es. Amerika ist für uns ein großer Schritt, weil wir dort in mittlerer Frist auch produzieren werden. Die Kosten über den Atlantik, den Zoll, das müssen wir alles umgehen. Und dann haben wir noch die Zeitschiene. Wir müssen mit der frischen Ware schnell sein.  

Warum haben Sie sich von Anfang an für ein direktes Vertriebsmodell entschieden? 

Wilfinger: Das war nicht von Anfang an. Wir wollten natürlich schon im Retail gelistet werden. Aber da haben wir uns eine blutige Nase geholt. Wir haben Klinken geputzt, Briefe geschrieben, wollten in die Drogerien und Apotheken. Bei der Apothekerkammer waren wir in 18 Sekunden wieder bei der Tür draußen. Die Apotheken sind von Ignoranz geprägt, wollen nur die großen Konzernmarken. Wir waren naiv zu glauben, dass sie etwas Neues, Österreichisches annehmen könnten.

Deshalb Direktvertrieb. 

Wilfinger: Erst Jahre später haben wir diese Idee mit dem Direktvertrieb gehabt. Es gab für uns auch keine andere Möglichkeit. 

Wannemacher: Die Idee hat aber auch uns gefunden, weil immer mehr Menschen von unseren Produkten gehört haben und bei uns angerufen haben.

Wilfinger: So ist das ursprünglich entstanden, aber wir verhehlen nicht, dass natürlich damals die Bank schon immer wieder  angerufen hat, mit der Nachricht: ’Du Andi, es wäre nicht schlecht, wenn einmal ein bisschen Umsatz käme’. Da war schon die eine oder andere schlaflose Nacht dabei.

Jetzt haben Sie mehr als 100.000 Vertriebspartnerinnen. Wie baut man so ein riesiges Netz auf? 

Wannemacher: Indem Partnerinnen auch selber Partnerinnen suchen dürfen und sogar sollen. Mit der Bekanntheit der Marke entsteht natürlich auch hier immer wieder ein Zusatzmomentum.

Hat die Corona-Zeit, als es keine Frische-Partys gab, das System verändert? 

Wilfinger: Wir haben in dieser Zeit den Weg zu online beschleunigt. Und unsere Partnerinnen werden viel mehr zu Influencerinnen. Wir haben uns seit Corona, innerhalb von vier Jahren, im Umsatz vervierfacht.

Würden Sie aus heutiger Sicht den Vertrieb wieder so aufsetzen? Oder nur über direkten Onlinevertrieb gehen? 

Wilfinger: Würden wir nur über Online gehen, säßen wir immer noch am  Dachboden und wären nirgendwo. Die Möglichkeiten des Multi-Channel-Marketings sind viel größer, viel effektiver. Ich bin froh, dass es das Internet bei unserer Gründung nicht gab.  

Zum Standort hier in der Steiermark: Sie haben  groß gebaut und auf Österreich gesetzt. Warum? 

Wannemacher: Weil wir  Hartberger sind und nie mit dem Gedanken gespielt haben, wegzugehen. 

Wilfinger: Es ist eine Herzensentscheidung. Wir sind hier groß geworden, sind hier aufgewachsen, waren immer da und der Standort ist uns wichtig. Aber aus betriebswirtschaftlicher Sicht, würden wir uns heute ganz neutral für einen Standort entscheiden können, wäre es nicht Hartberg, es wäre nicht die Steiermark, es wäre nicht Österreich und es wäre auch nicht Europa. So weit sind wir schon in der  Standortdiskussion. Es tut uns sehr weh, das  zu sagen. Ich bin enttäuscht, wie wir mit unserem Land verfahren und wie schwer wir es allen machen, die hier wirtschaften wollen.

Konnten Sie nicht auch auf Hilfe, Förderungen, Entgegenkommen setzen? 
Wilfinger: Nun ja: Ich bin  der größte Gegner von Förderungen, aber ich muss sie nehmen. Ich habe gar keine andere Wahl. Es wäre sonst  eine immense Marktverzerrung, weil der Mitbewerber nimmt sie ja auch. Am liebsten wäre es mir, wenn es überhaupt keine Förderungen braucht. Natürlich gibt es sinnvolle Grundlagenforschung, die man fördert oder Regionenförderung. Aber so wie wir das Thema Förderungen in Österreich aufsetzen, ist es absurd.