Kommunikationstrainer verrät: Diese Sätze killen jede Gehaltsverhandlung

Jürgen Eisserer ist Kommunikationstrainer. In seinem Berufsalltag beobachtet er, dass sich viele Menschen unter ihrem Wert verkaufen. Welche Fehler zu vermeiden sind und welche Sätze nicht nur mehr Selbstwert, sondern auch Gehalt bringen sollen, verrät er im Interview.

KURIER: Sie arbeiten intensiv mit selbstständigen Frauen im Verkauf. Können diese ihr Produkt besser verkaufen als die eigenen Fähigkeiten?

Jürgen Eisserer: Viele kennen ihren Wert, können ihn aber nicht in klare Worte fassen. Da steckt oft keine fachliche Unsicherheit dahinter, sondern eine emotionale Bremse: „Darf ich das wirklich verlangen?“. Ihr Fokus liegt oft noch zu sehr auf helfen, leisten, funktionieren und zu wenig auf verkaufen. Sich selbst als Anbieterin mit einem echten Wert zu sehen – das muss oft erst gelernt werden.

Fehlt schlichtweg der Mut?

Viele sind mutig, aber nicht für sich selbst. Aus dem Pflichtgefühl heraus es allen recht machen zu wollen, wird zu oft übersehen, was es heißt, für den eigenen Wert einzustehen: „Ich sehe etwas, das dir hilft, und dafür habe ich die Lösung.“ Wenn dieser Switch gelingt, kommt der Mut von allein.

Wie wird man sich über den eigenen Wert bewusst und kommuniziert ihn gewinnbringend?

Du brauchst zwei Dinge: Tiefe Reflexion und ein verdammt gutes Vokabular. Du erkennst deinen Wert nicht, wenn du beschreibst, was du tust – sondern wenn du glasklar erkennst, was durch dich passiert. Wenn du sichtbar machst, was du im Leben anderer bewegen kannst, wie andere durch dich Ziele erreichen. Mit diesem Bewusstsein verändert sich nicht nur die Sprache, sondern die Grundhaltung zum Verkaufen.

Welche Fallen sollten Frauen und Männer bei der Selbstvermarktung vermeiden? 

Frauen verkaufen oft mit zu viel Absicherung: „Wenn du magst ...“, „Ich weiß nicht, ob’s passt ...“ Männer könnten sich davon manchmal was abschneiden. Denn sie neigen zum Überverkauf: zu schnell, zu laut, zu groß. Aus 3.000 ausgebildeten Verkäufern kann ich sagen: Unter den Top zehn sind Menschen, die aufrichtig zuhören, glasklar ihren Nutzen argumentieren und im richtigen Moment den Mund halten können.

Es soll Sätze geben, die im Verkauf und in Verhandlungen mehr Geld bringen. Welche sind das und warum wirken sie so gut? 

Es sind Aussagen, die drei Ebenen ansprechen. Eine öffnet die Beziehung und Moral zum anderen: „Ich hab’ einen Vorschlag, der für beide Seiten fair ist.“ Ein weiterer strahlt enormen Selbstwert aus: „Ich weiß, dass das nicht billig ist – aber es ist gut.“ Und die dritte Ebene ist mein persönlicher Favorit: Humorlos ohne Ausreden oder Rechtfertigung: „Das ist mein Preis. Punkt.“ Sie wirken, weil sie Klarheit und Kompetenz signalisieren, die über das Fachliche hinausgehen. Das spüren und kaufen Menschen heute lieber denn je.

Wie lassen sich Kommunikation und Rhetorik generell in Gehaltsverhandlungen nutzen? Was sind sinnvolle Mittel?

Sag zuerst was du bewirkst, und erst dann was du willst. Es geht also nicht darum, mit der Tür ins Gehaltszimmer oder Verkaufsgespräch zu fallen, sondern den gemeinsamen Wert zu finden und dann das Preisschild dranzuhängen. 

Was ist in Verhandlungen zu vermeiden?

Bitte, bitte: Keine Preis-Entschuldigungen! Sätze wie „Wenn es nicht passt, verstehe ich das natürlich...“ killen jede Wirkung. Jede Entschuldigung ist eine Art von Rechtfertigung und Kunden erkennen sofort: „Die glaubt ja selbst nicht an den Wert, warum soll ich das dann tun?“ Und was mir ebenso oft begegnet ist Fachlatein. Zu „wichtig“ sprechen, wirkt, als müsse man sich profilieren. Da sind Frauen leider genauso anfällig im Verkaufsgespräch wie Männer.