Motorradhersteller drehen auf

Die Klagen des Zweiradhandels kann Hubert Trunkenpolz, Vorstand für Vertrieb und Marketing bei KTM und Präsident der ARGE Zweirad, nicht nachvollziehen. Branchenvertreter des Handels meinten unlängst, dass die Hersteller die Margen drückten, von den Händlern hohe Investitionen in die Geschäftslokale verlangen, selber den Vertrieb übernehmen und die Händler aus dem Geschäft drängen wollten.

„Das stimmt in keinster Weise, wir haben ein 100-prozentiges Bekenntnis zum Handel“, sagt Trunkenpolz. Dieser sei der Garant für das Geschäftsmodell, man werde sich davor hüten, ihn zu beschädigen. „Ein Motorrad ist ein emotionales und erklärungswürdiges Produkt, das geht ohne Fachhandel nicht“, erklärt Trunkenpolz.

Der Vertrieb wäre ohne Service und Zubehör im Fachhandel unmöglich. Dass die Hersteller gewisse Vorstellungen haben, wie ein Geschäftslokal aussehen und ihre Marke präsentiert werden soll, räumt er ein: „Die Erwartungshaltung der Konsumenten ist höher und anspruchsvoller geworden. Dem muss man Rechnung tragen.“ Man könne nicht in einer heruntergekommenen Liegenschaft ein Motorrad anbieten. Dass sich Händler dadurch zu Tode investieren müssten, sieht er aber nicht.

„Wir bieten fix und fertige Shop-Einrichtungen zu Selbstkosten an und unterstützen die Händler dadurch“, so Trunkenpolz. Auch sei ihm nicht bekannt, dass die anderen großen Hersteller, wie Honda, Yamaha oder Kawasaki, ihr Vertriebssystem ändern wollten. Der Behauptung, dass die Hersteller die Händler aus dem Geschäft drängen wollen, müsse er vehement widersprechen.

Ein hartes Geschäft

Es gebe viele andere Gründe, warum die Insolvenzzahlen der Kfz-Händler um 43,5 Prozent gestiegen seien. Das Geschäft sei hart, was vor allem an der Rabattschleuderei liege. „Viele Kunden sind die Rabatte inzwischen gewöhnt und gehen mit einer dementsprechenden Erwartung ins Geschäft“, sagt Trunkenpolz. Die Hersteller würden durch Promotion helfen.

Außerdem finde ein Verdrängungswettbewerb statt – die guten großen Händler würden wachsen, kleinere müssten oft aufgeben. Auch hätten viele ein Nachfolgeproblem und würden deshalb zusperren. Dass der Konsument eines Tages sich alleine gelassen fühlen und weit und breit keinen Händler finden werde, glaubt Trunkenpolz nicht. „Größere Händler werden mehr Standorte haben, das wird schon gelebt.“

Guter Ausblick

Mit der geschäftlichen Entwicklung der Branche ist er zufrieden. Im vergangenen Jahr habe es zwar bei den Rollern und Mopeds einen Rückgang gegeben, dafür lagen die Absatzzahlen bei Motorrädern im Plus. „Es gibt eine gewisse Renaissance bei Motorrädern“, sagt Trunkenpolz. Jüngere, Wiedereinsteige und Frauen würden sich wieder mehr dafür interessieren. Die Neuzulassungen sanken 2018 zwar um 6,4 Prozent auf 38.142 Fahrzeuge. Die ersten Order für das laufende Jahr sind laut Trunkenpolz aber vielversprechend, der Absatz sollte zumindest stabil bleiben oder sogar leicht steigen.

„Wir begreifen uns gemeinsam mit dem Handel als eine schlagkräftige Truppe“, sagt auch Frank Schimossek, Country Manager von Harley-Davidson Österreich und Deutschland. Ohne die Vertragshändler wäre Harley nichts. „Natürlich stellen wir Anforderungen an unsere Vertragspartner, umgekehrt ist das aber nicht anders“, so Schimossek. Auf beiden Seiten müsse der Ertrag stimmen. Da Letzteres der Fall sei, sehe er die Vertragspartner in keiner Weise existenziell bedroht. „Im Gegenteil, unser Geschäftsmodell hat sich für beide Seiten als sehr funktionstüchtig erwiesen.“