Verkaufen während Corona: Wie man trotz Abstand Vertrauen schafft

KURIER: Sie führen als Dekanin zwar keine Verkaufsgespräche, müssen aber auch Beziehungen aufbauen, mit Alumni in Kontakt bleiben. Wie machen Sie das in Zeiten des Abstands?

Barbara Stöttinger: Wenn man sich Kontakte bereits aufgebaut hat, ist das nicht so schwer, diese über Zoom oder Teams zu pflegen. Aber was fehlt, ist natürlich die persönliche Beziehung. Es ist was anderes, sich im Büro zu treffen und ins Gespräch zu kommen oder sich auf Events zu treffen. Wir Menschen nehmen ja viel über fünf Sinne wahr. In der Onlinewelt werden diese stark beschränkt.

Es heißt, schwierige Gespräche sollte man besser unter vier Augen, im direkten Austausch führen. Heute muss man auf digitale Kommunikationstools zurückgreifen. Ein Nachteil?

Es ist sicherlich kein Vorteil, man kann sich aber kreative Möglichkeiten überlegen, um so nahe wie möglich an die Person heranzukommen. Manchmal hilft es, Abwechslung in die Nutzung seiner Tools zu bringen. Statt einen Video-Call zu halten, kann man einfach zum Telefon greifen. Gerade bei schwierigen Konversationen stellt das mehr Vertrautheit her, es gibt der anderen Seite eine Rückzugsmöglichkeit, einen geschützten Raum. Man sieht einander nicht vor der Kamera.

Aber wie schafft man Vertrauen, wenn man sich nicht sieht?

Indem man mehr kommuniziert als sonst. Und ich glaube schon, dass der bewusste Wechsel zum Beispiel von Kamera zum Telefon hier guttut, es gibt dem Gespräch ein anderes Gewicht. Es schafft ein neues Setting, obwohl es ein sehr altes Gerät ist. Über Video-Calls spürt man oft nicht, wie unangenehm der Person die Sichtbarkeit werden kann, gerade wenn um eher unbehagliche Gespräche wie Zahlungsaufschübe geht. Da kann die Einschränkung auf das reine Hören gut sein.

Die Aufmerksamkeitsspanne ist in Video-Calls auch geringer. Hat man damit im Verkauf weniger Zeit, Kunden zu erreichen?

An den grundlegenden Dingen ändert sich nichts. Das, was gute Verkäufer ausmacht, die gute Vorbereitung, der regelmäßige Kontakt, bleibt wichtig. Nur die Wege dorthin haben sich geändert. Früher konnte man beim persönlichen Treffen einen Kaffee trinken zum Warmwerden und Smalltalken. In vielen Video-Konferenzen gibt es so ein Stimmungsbild nicht, ein Call jagt den nächsten und man ist meistens ab der ersten Minute mitten im Gespräch. Diese Beziehungsarbeit ist auch online wichtig, einfach auch nachzufragen, wie es allen Beteiligten so geht.

Wie passt man seine Art, Verkaufsgespräche zu führen an die digitale Realität an?

Generell ist es ja immer wichtig, professionell und authentisch zu sein. Das ist vor der Kamera ein Stück weit schwieriger. Es lohnt sich also, wie im Verkaufstraining auch, sich selbst zu filmen, um zu schauen, wie man vor der Kamera wirkt. Influencer zum Beispiel haben ihre Präsenz vor der Kamera perfektioniert. Davon kann man sich durchaus etwas abschauen.

Wird die Pandemie Verkaufsgespräche nachhaltig ändern?

Wir werden nicht an denselben Punkt zurückkehren. Video-Calls werden bleiben, aber die gab es auch vor Corona und trotzdem wurden Business-Flüge unternommen. Wenn es um Dinge wie Kunden-Akquise geht, um große Projekte oder längerfristige Aufträge, wird der persönliche Kontakt wichtig bleiben.