Pitch, Satz und Sieg
80er-Jahre, USA: Junge, aufstrebende Verkäufer großer Handelshäuser haben massenhaft umsatzsteigernde Ideen, doch ein Termin in der Chefetage ist nicht zu kriegen. Ihre einzige Chance, die Bosse anzusprechen: die morgendliche Aufzug-Fahrt. Also warten sie, bis die Chefs das Gebäude betreten und huschen dann zu ihnen in den Lift. Ab jetzt läuft die Zeit, sie haben 60 Sekunden, um den Boss zu überzeugen. So lange braucht der Aufzug von der Lobby bis in die Vorstandsetage.
Der sogenannte Elevator-Pitch war geboren. Damals schon forderte er den Präsentatoren viel ab. Heute wird unter noch aggressiveren Marktbedingungen, noch größerer Konkurrenz gekämpft. Die einmalige Chance, das Gegenüber von seiner Idee zu begeistern, muss heute ebenso schnell und mit möglichst viel Überzeugungskraft genützt werden.
Gute Show mit Herz
„Besuchen Sie das Pioneers Festival, schauen Sie sich im Internet Videos von Präsentationen an und lernen Sie von den Besten“, rät Stefanie Pingitzer. Als Mit-Initiatorin der Austrian Angel Investor Association weiß sie, dass Investoren neben einem soliden Businessplan vor allem eine gute Show erwarten. „Erzählen Sie eine Geschichte. Zeigen Sie Emotionen und ihr Produkt. Alles, was sich angreifen lässt, kann man leichter verkaufen.“ Beim Präsentieren mit Powerpoint rät sie zu wenigen Folien mit klaren Schlagworten statt zu vielen Details (weitere Tipps siehe rechts).
Carmine Gallo, Autor beim US-Magazin Forbes und Coach spitzt die Anforderungen noch weiter zu: „Ihre Idee muss schlicht in 140 Twitter-Zeichen passen.“
Worauf Investoren aber am meisten Wert legen, sind Charisma und Vertrauenswürdigkeit ihres Gegenübers. „Wenn ich in Unternehmen investiere, dann zu einem Großteil in die agierenden Personen“, erklärt Daniel Mattes, Gründer mehrerer IT-Unternehmen, Investor und zuletzt auch Juror bei der Puls4 Show „2 Minuten 2 Millionen“.
Die Geschäftsidee wiege zwar mit, jedoch würde bei Start-ups ohnehin noch viel am Businessplan geschraubt werden. Die handelnden Personen hingegen bleiben.
Die Chemie zwischen Investor und Ideengeber ist dermaßen wichtig, dass vor vielen Pitchs heute, meist in den USA, sogenannte Chemistry Meetings stattfinden. Bei diesen überprüfen beide Parteien zuerst, ob sie sich überhaupt verstehen, der nötige Funke für eine Zusammenarbeit überspringt.
Österreichische Gründer, so Mattes, müssten beim Pitchen noch verinnerlichen, dass sie dem Investor nicht als Bittsteller, sondern als Geschäftspartner auf Augenhöhe gegenübertreten dürfen.
1. Auf den Punkt bringen: Erklären Sie in zwei Sätzen, welches Markt-Problem Sie mit der Idee lösen können und warum.
2. Kurz halten: Ein Elevator-Pitch dauert 60 Sekunden, andere höchstens sieben Minuten, mit maximal 15 Powerpoint-Folien.
3. Selbstsicher sein: Investoren erwarten Leidenschaft. Glauben Sie an die Idee und zeigen Sie offen auch mögliche Risiken .
4. Im Team pitchen:Treten Sie zusammen auf. Das demonstriert das Vertrauen aller Beteiligten in die Idee und wirkt seriös.
5. Überraschen: Zeigen Sie Fotos und Videos, haben Sie Mut und Witz. Finden Sie den richtigen Mix aus Unterhaltung und Fakten.
So geht's nicht:1. In Details verlieren: Zu viele Einzelheiten verklären den Blick auf die Besonderheit der Idee und verwirren die Investoren.
2. Alles wollen: Fokussieren Sie sich auf ein Ziel: Möchten Sie Kapital? Einen Auftrag? Formulieren und schärfen Sie die Strategie.
3. Technik vernachlässigen: Üben Sie die Präsentation mit allen Utensilien im Vorfeld. Technische Fehler kosten Zeit und Image.
4. Nicht einknicken:Vermeiden Sie „Hoffentlich, grundsätzlich oder weiß ich nicht.“ Halten Sie dem Pitch-Druck stand.
5. Nicht abheben:Die Chemie zwischen Investor und Ideengeber muss stimmen. Seien Sie daher selbstsicher, aber bodennah.