Fahrzeughandel: „Kunden sollen in die Autohäuser kommen“

Es sind keine leichten Zeiten für den Autohandel. Chipkrise, Pandemie, Krieg in der Ukraine – alles hatte bzw. hat immer noch Auswirkungen auf die Autoproduktion. „Das Kaufinteresse ist bei Unternehmer- wie auch Privatkunden da, aber der übliche Frühjahresschub bei den Neuzulassungen wird heuer aufgrund der existierenden Produktions- und Lieferengpässe definitiv ausbleiben. Die Neuwagenbelieferung wird sich auf absehbare Zeit anspruchsvoll und volatil gestalten“, hatte Hans Peter Schützinger, Sprecher der Geschäftsführung der Porsche Holding vor Kurzem den bisherigen Verlauf des Autojahres zusammengefasst.

Dennoch ortet Klaus Edelsbrunner, Bundesgremialobmann Fahrzeughandel in der Wirtschaftskammer Österreich, Positives. „Mittlerweile können wir den Kunden zumindest sagen, wann welches Modell voraussichtlich lieferbar sein wird“. Und der Bundesgremialobmann richtet auch gleich einen Appell an mögliche Autokäufer. „Die Kunden sollen in die Autohäuser kommen und mit den Verkäufern reden“. Das gilt auch für Kunden, die sich für Gebrauchte interessieren. „Auch hier gilt: Bitte mit den Verkäufern reden. Auch wenn der Gebrauchtwagenplatz oder das Angebot auf der Internetseite leer gefegt scheint. Als Verkäufer weiß ich, wann welches Auto z. B. als Eintauschwagen zu erwarten ist und kann es dem Kunden anbieten.“

Um den Nachwuchs in der Branche macht sich Edelsbrunner übrigens keine Sorgen: „Unsere Ausbildung ist gut gebucht und alljährlich haben wir tolle Lehrlinge, die dann qualifizierte Autoverkäufer werden.“

Dass ausbleibende Provisionen durch fehlende Verkäufe für viele ein Problem darstellen, weiß auch der Obmann. Aber „gute Verkäufer muss man halten“ und so wurden Vereinbarungen entsprechend angepasst, um die guten Verkäufer bei der Stange zu halten. Gerade jetzt, wo viele über einen Umstieg auf ein Elektroauto nachdenken, sind gut ausgebildete Autoverkäufer nötig, die lange geschult werden, um dann die Kunden entsprechend beraten zu können.

Direktvertrieb

Im Bestreben einiger Automarken auf Direktvertrieb bzw. Agenturmodelle umzusteigen, sieht Edelsbrunner nicht nur Nachteile für die Händler. „Die Händler haben so auch einige Sorgen weniger, z. B. weil sie kein Lager mehr führen müssen und auch andere Kosten wegfallen“. Gleichzeitig ist der Händler mehr gefordert, weil es bei diesem Modell noch mehr auf die Qualität der Betreuung ankommt, zumal die Preise für die Fahrzeuge bei allen Händlern gleich sind.

Eine Sorge, die Edelsbunner beim Online-Kauf freilich hat, betrifft den „Beratungsklau“ wie man ihn von anderen Branchen her kennt. Heißt, der Kunde lässt sich im Geschäft beraten und bestellt dann im Internet. Hier müsste dann der Hersteller die Händler für die Beratung bezahlen, so Edelsbunner. Und wenn es in Zukunft wieder mehr Autos gibt und wieder Aktionen angeboten werden, wird dem Autoverkäufer eine wichtige beratende Rolle zukommen, ist sich Edelsbrunner sicher. Auch was z. B. die Extras und die Konfiguration des Autos betrifft. „Wir hatten den Fall, dass ein Kunde beim Konfigurieren im Internet die Einparkhilfe wollte, aber leider die Rückfahrkamera angewählt hat.“

„Die Zukunft wird zeigen, wie und ob das funktioniert. Aber ich bin zuversichtlich.“ Die Kunden wollen beim Autokauf Sicherheit, weil es ja auch eine kostspielige Anschaffung ist. „Ich schätze, dass zehn bis fünfzehn Prozent im Internet bestellen, der Großteil wird nach wie vor zum Händler kommen“, ist sich Edelsbrunner sicher.