Wenn Kunden eine Spur der Verwüstung hinterlassen

Es ist nicht gerade ein Pappenstiel: Jährlich entsteht durch Insolvenzen hierzulande ein finanzieller Schaden von 2,3 Milliarden Euro – betroffen davon sind großteils Unternehmen, die sich nicht durch Sicherheiten schützen konnten. Hinzu kommen Rechnungen in der Höhe von 1,35 Milliarden Euro, die selbst nach versendeten Zahlungserinnerungen und Mahnungen nicht bezahlt werden.

Durch Quotenzahlungen bei Insolvenzen und die Betreibung offener Forderungen durch Spezialisten fließt zwar ein Teil in die Kassen der Unternehmen zurück, doch das kann die Verluste bei Weitem nicht wettmachen“, so Ricardo-José Vybiral, Vorstand der KSV1870 Holding AG. „Dabei kann die Frage, ob sich ein Geschäftspartner zu einem Risiko entwickelt oder nicht, lange vorher geklärt werden. Und zwar durch ein Bonitäts-Monitoring, das 365 Tage im Jahr in Alarmbereitschaft ist.“

Jedem Kunden das Seine

Die Bonität wird beim KSV1870 durch ein tagaktuelles Rating beschrieben. Bei der kleinsten Änderung wird das Unternehmen, das eine Firma beobachten lässt, informiert und kann reagieren. Etwa, indem der Verantwortliche den Einkaufsrahmen senkt oder die Zahlungsmodalität auf eine sichere Zahlungsart umgestellt. „Aber jede Medaille hat natürlich eine zweite Seite. Verbessert sich die Bonität, dann können die Einschränkungen gelockert und sogar neue Potenziale erschlossen werden“, so Vorstand Vybiral.

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In der Praxis beziehen Unternehmen zur ersten Orientierung eine Bonitätsauskunft. Auf Basis der enthaltenen Informationen werden die Eckpunkte der Geschäftsbeziehung mit dem Neukunden festgelegt. Durch die anschließende Einmeldung in den Bonitätsmonitor wird das Ausfallrisiko aktiv gemanagt. Soweit der Optimalfall.

Das Risiko in der Datenbank

​Oft gesehen: Der einmal festgelegte Einkaufsrahmen bzw. die Zahlungsmodalität eines Kunden wird langfristig nicht mehr hinterfragt. Das Monitoring fehlt und der Vertrieb misst die Qualität der Geschäftsbeziehung daran, wie gut die Stimmung ist bzw. wie viele Aufträge hereinkommen. Und diese führen nicht zwangsläufig zu Zahlungen. Große KSV1870 Kunden im Monitoring-Bereich wissen das und lassen laufend jeweils 8.000 bis 10.000 Unternehmen beobachten.

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