"Beim Verkaufen gibt es keinen Trick"

Hermann Gmeiner-Wagner führt den Juwelier Wagner in dritter Generation. Heute hat er neben seinen zwei Standorten im ersten Bezirk in Wien auch eine Hublot- und Rolex-Filiale.

KURIER: Herr Gmeiner-Wagner, wann haben Sie zuletzt etwas verkauft?

Hermann Gmeiner-Wagner: Ich stehe ja nicht mehr aktiv im Verkauf, aber wenn Sie mich so fragen, muss ich sagen: Gestern erst. Für gute Freunde und langjährige Kunden stehe ich natürlich zur Verfügung.

Was haben Sie verkauft?

Eine Uhr und ein Schmuckstück.

Hochpreisig?

In diesem Fall ja.

Wie bringt man eine 50.000 Euro Uhr an den Kunden?

Da gibt es ein paar Grundvoraussetzungen. Man muss sie natürlich haben, um sie verkaufen zu können. Unsere Auswahl ist eine sehr große Stärke unseres Unternehmens. Die braucht es, damit der Kunde oder die Kundin auch sicher ist, dass er das Richtige kauft. Was es sonst noch braucht, ist Vertrauen ins Unternehmen und natürlich in den Verkaufsmitarbeiter.

Weiß der Kunde immer, was er will, wenn er zu Ihnen kommt? Wie viel Spielraum hat der Verkäufer?

Ein Kunde, der bei uns hereinkommt, will erst einmal in Ruhe in die Vitrinen schauen. Wir lassen ihn erst mal machen, was er möchte. Wenn er fündig geworden ist, sucht er sich in den meisten Fällen mit Blickkontakt einen Verkäufer aus, der ihm sympathisch und kompetent erscheint. Der berät ihn dann zum Schmuckstück. Er kann auch gerne vier Mal zu uns kommen, sich eine Uhr ansehen, probieren, bis er sicher ist. Bei uns wird man niemals einen Zwang oder Druck erleben.

Wenn der Preis nebensächlich wird, wie muss das Service sein?

Ich denke, der Kunde erwartet sich in aller erster Linie eine gute Information über das Produkt. Die Produktkenntnis ist ein ganz wichtiges Merkmal unserer Verkäufer. Der Kunde wird sich auch erwarten, dass er einen Hinweis dazu bekommt, ob die Uhr zu ihm passt oder nicht. Unsere Devise ist hundert prozentige Ehrlichkeit. Denn: Wir wollen, dass der Kunde lange Freude mit der Uhr hat. Und die hat er nur dann, wenn er das Gefühl hat, dass er die richtige Entscheidung getroffen hat.

Welche Rolle spielt im Luxus-Segment die Chemie zwischen Verkäufer und Kunden?

Wenn sich zwei Menschen gar nicht mögen, ist das natürlich nicht gut für den Verkauf. Das ist auch der Hauptgrund, warum wir den Kunden aussuchen lassen wollen, welchem Verkäufer er sich zuwendet. Die Chance, dass der Kunde zum richtigen Verkäufer kommt, ist viel größer, als umgekehrt.

Funktioniert der Verkauf bei weiblichen Kundinnen anders als bei männlichen?

Ich denke eigentlich nein. Wobei sich die Frage relativiert, denn: zu 80 Prozent kommen unsere Kunden als Paar. Der Rest sind Geschenke, Firmengeschenke oder für Kunden. Es kommt aber auch vor, dass sich die Menschen selbst beschenken.

Im ersten Bezirk gibt es viele Juweliere. Wie hebt man sich von der Konkurrenz ab?

Wir können uns mit der Tiefe des Angebotes abheben, die ist einmalig in Österreich. Wir haben etwa diskrete Bediensalons, wo Details besprochen werden, Bewirtung, Champagner, Kaffee. Wir versuchen, eine angenehme Atmosphäre herzustellen, die dem Kunden zur richtigen Entscheidung verhilft. Das hat in dieser Form kein anderer.

Bei Ihnen kaufen viele Touristen. Bei wem sitzt das Geld besonders locker?

Unser Umsatz setzt sich aus 60 Prozent Einheimischen und 40 Prozent Touristen zusammen. Wir haben gutes Klientel aus Taiwan, Hongkong aber auch Thailand. Der ganze asiatische Raum ist eigentlich sehr wichtig für uns. Das russische Klientel, das sich einige Jahre lang reduziert hat, ist momentan wieder am Aufsteigen.

Haben Sie eine Lieblings-Verkaufsstrategie?

Es gibt keinen Trick. Alles, wo es einen Trick oder eine Strategie gäbe, würde im Verkauf nicht funktionieren. Ich kann deshalb jedem Verkäufer mitgeben: Es braucht ein vertrauensvolles und offenes Gespräch mit dem Kunden. Das stärkt eine langfristige Beziehung, nur dann kommt er wieder. Und das ist unser Ziel. Und vielleicht auch noch, dass er seinen Freunden von uns erzählt.