Handel: Stresstest im Verkaufsregal

Europa steht am Rande einer Rezession, viele Bürger zittern um ihren Job und überlegen sich sehr genau, was sie mit ihrem Geld machen. Grund genug für das Beratungsunternehmen Czipin Consulting, 34 Handelsunternehmen einem Stresstest zu unterziehen. Das Ergebnis: "Mehr als 80 Prozent der heimischen Unternehmen geraten schon bei einem Umsatzrückgang von zehn Prozent in die operative Verlustzone", sagt Unternehmenschef Alois Czipin bei einer Podiumsdiskussion in Wien. Schon bei einem Rückgang von fünf Prozent würde demnach jedes zweite Unternehmen in die Verlustzone rutschen.

Die Händler setzen in puncto Umsatzsteigerung auf geschultes Personal. Weil für die Betriebe ausschlaggebend ist, wie viel sie unterm Strich verdienen, hat der Elektronikhändler DiTech ein Bonifikationsmodell, das sich nicht am Umsatz, sondern am Deckungsbeitrag orientiert. Firmenchef Damian Izdebski: "Verkaufen wir einen Tintenstrahldrucker um 80 Euro, machen wir einen Deckungsbeitrag von drei bis vier Euro. Verkauft ein gut geschulter Verkäufer noch ein Kabel dazu, kommen noch mal vier Euro dazu." Nachsatz: "Verkaufen wir dieses Kabel nicht, haben wir ein Problem. Und der Verkäufer auch."

Prämiensystem

Auch bei Bipa sind die Verkäufer am Gewinn der Filiale beteiligt und verdienen sich so im Durchschnitt einen zusätzlichen Monatsgehalt. Zudem gibt es umsatzabhängige Prämien, was "sehr motivierend" wirke, so Rewe-Boss Frank Hensel (Billa, Merkur, Penny, Bipa, Adeg). Allerdings würde man im Lebensmittelhandel mit der Verkaufsförderung auch an Grenzen stoßen. "Die Leute wissen ganz genau, was sie kaufen wollen. Das können wir
nur bedingt beeinflussen", so Hensel. Beim Kauf eines Anzugs würden Kunden eine Beratung erwarten. Beim Lebensmitteleinkauf könnte das aber auch leicht "sonderbar" wirken. Dem pflichtet auch Josef Taus bei, der unter anderem die Handelskette Libro saniert hat. Im Lebensmittelhandel seien Kunden nun einmal das Selbstbedienungsprinzip gewöhnt. Taus: "Meinl hat es mit persönlicher Betreuung versucht und ist an den Personalkosten gescheitert."

Billa Corso

Potenzial für verkaufsfördernde Maßnahmen sieht Hensel in den Feinkost-Abteilungen seiner Lebensmittelläden. Hensel: "Hier investieren wir viel in Schulungen." Vor allem bei Merkur und Billa-Corso setzt er auf fachliche Beratung - ob bei Fleisch oder in der Weinabteilung. Am Freitag hat der Rewe-Konzern übrigens in Salzburg seinen vierten Billa-Corso eröffnet. Pläne für weitere Eröffnungen des Billa-Nobel-Formats gibt es derzeit nicht.

Stresstests - wie sie auch vom Rewe-Konzern jährlich "routinemäßig" durchgeführt werden, bezeichnet Hensel als "völlig theoretisch". "Denn wenn wir Umsatzeinbußen von zehn Prozent haben, hat sich auch das Umfeld - von den Rohstoffpreisen bis zu den Mieten - gravierend geändert." Auf eine Krise könne man sich insofern auch nur bedingt vorbereiten. "Wir optimieren unsere Abläufe dauernd, da kann ich jetzt nicht viel Zusätzliches einsparen."