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Typologie
09/17/2013

Von der Sorte Offizier

Alle Sales Manager – und sind sie noch so einzigartig – passen laut US-Experten in eine Kategorie

von Andrea Hlinka

Steve W. Martin würde sogar Moonboots in der Karibik verkaufen können: Er erklärt sachlich, lullt kritische Gedanken ein, überzeugt emotional. Der Mann ist ein Star in seinem Heimatland, den USA. Und ein gefeierter Key-Note-Speaker, Uni-Vortragender, Buchautor und Trainer für Sales-Manager. Vergangene Woche hat er in seinem Blog im Harvard Business Review eine Typologie von Sales-Management-Stilen, auf seinen Erfahrungen beruhend, veröffentlicht. Aber Martin weiß, dass Erfahrung alleine nicht überzeugt und befragte zusätzlich 60 Top Vice Presidents of Sales, wo sie ihren Management Stil einordnen würden. Die meisten sehen sich dabei als Experten mit Charisma, als Mentoren. Fragt sich wie sehr Selbst- und Fremdbild übereinstimmen. Welcher Typ sind Sie?

„Sales Manager wechseln, je nach Situation, von einem Management-Stil zu einem anderen“

Steve W. Martin
Sales-Experte

Der Mentor Sie sind charismatische Führer und wahre Verkaufs-Genies. Mentoren messen ihren Erfolg anhand dreier Kriterien: Sie wollen Umsatzziele übertreffen. Sie helfen Mitarbeitern, ihr volles Potenzial zu entwickeln und sind sich ihrer Fähigkeiten als Top-Verkäufer und -Manager bewusst. Die Befragten gaben an, dass dieser Stil der Treiber für Erfolg sei.

Der Ausdrucksstarke Sie lassen ihren Gefühlen freien Lauf. Aber sie schaffen eine Wohlfühlatmosphäre, haben kein Problem das Team zu loben, aber auch nicht damit, es freundlich zu tadeln.

Die Offiziere Sie bauen eine starke Zugehörigkeit zu ihrem Team auf – fühlen sich ihnen gegenüber beinah stärker verantwortlich, als der Firma. Sie arbeiten hart und sind ständig in Sorge um ihre Truppen. Sie opfern ihre eigenen Ziele, wenn notwendig, um den Erfolg des Teams zu garantieren.

Die Teflons Teflons sind höfliche und freundliche Manager. Im krassen Gegensatz zu den Offizieren unterhalten sie kaum persönlichen Kontakte zu ihren Teammitgliedern. Ebenso distanzieren sie sich von innerbetrieblichen Auseinandersetzungen – sie stehen über den Dingen.

Die Mikromanager Ihr Organisationstalent ist beispielhaft, sie fühlen sich der Firma gegenüber stark verantwortlich und posaunen ihre Erfolge gerne heraus. Die Mikromanager haben eine Alles-oder-nichts-Philosophie und kennen nur einen richtigen Weg: den eigenen.

Die Über-Selbstbewussten Diese egozentrischen Manager brillieren in der Öffentlichkeit mit ihrem charmanten Auftreten. Aber wehe, sie werden kritisiert – das vertragen sie nicht. Zudem wollen sie ihre Ziele um jeden Preis erreichen.

Die Amateure Diesen Managementstil schreibt Martin nicht nur Branchenneulingen zu. Eher meint er hier Manager, die in ihrer Rolle noch nicht ganz angekommen sind, die mit einem neuen Produkt oder in einer neuen Firma arbeiten. Durch das ungewohnte Umfeld leiden sie an einer Identitätskrise. Das ist kein Dauerzustand: Irgendwann werden sie zu einem der anderen sechs.

Die Stimme des Verkaufs

Steve W. Martin startete seine Karriere als Teenager, als Computerprogrammierer in den 70er-Jahren. Die Arbeit an diesen Programmen machte ihm die Bedeutung von präziser und strukturierter Sprache bewusst. Er beschäftigte sich daraufhin intensiv mit Neurolinguistik, entschied sich für eine neue Karriere im Verkauf und wurde zum Top-Verkäufer in einem Milliarden-Konzern. Mittlerweile hat er einige Bücher geschrieben, lehrt an Unis und schult Top-Verkäufer.

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