This Friday, Aug. 5, 2011 photo shows Kevin Farrell as he stacks some of his Tupperware products on a table while preparing for a Tupperware party in Bellflower, Calif. Tupperware, it seems, is enjoying a renaissance 65 years after it first hit the market with Wonder Bowls, Bell Tumblers and Ice-Tup molds for homemade frozen treats. (Foto:Garrett Cheen/AP/dapd)

© dapd/Garrett Cheen

Direktvertrieb
08/23/2014

Die Renaissance der Verkaufspartys

17.000 Österreicher arbeiten als selbstständige Verkaufsberater, schwarze Schafe trüben Image.

von Kid Möchel

Der Bekanntheitsgrad des US-Konzerns Vemma und seines in orangen Dosen abgefüllten Energie-Drinks "Verve" ist in den vergangenen Tagen in die Höhe geschnellt – wenn auch unfreiwillig. Denn: Die Konsumentenschützer der Arbeiterkammer Vorarlberg haben aufgedeckt, dass Vemma-Vertriebspartner im Ländle junge Menschen mit mutmaßlich falschen Versprechen über hohe Verdienstmöglichkeiten zum Kauf der Dosen verlocken. Vemma ist ein US-Direktvermarkter, dessen Geschäftsmodell auf selbstständige Verkäufer und Mund-zu-Mund-Propaganda aufbaut.

"Der Fall in Vorarlberg ist sehr bedauerlich", sagt Saskia Wallner, Sprecherin von Vemma Europe, zum KURIER. "Es handelt sich um eine Gruppe von schwarzen Schafen. Wir sind dabei, die Konsequenzen zu ziehen und die Verträge zu beenden." Das US-Unternehmen, das Nahrungsergänzungsmittel erzeugt, zahle Provisionen und Boni für Produktverkäufe, aber nicht für die Rekrutierungsaktivitäten.

Ob Staubsauger der Marke Kobold (Vorwerk), Kochtopf-Sets von AMC, Haushaltsartikel von Tupperware oder Schmuck von Pierre Lang – der Direkt- oder Strukturvertrieb hat in Österreich jahrzehntelange Tradition.

Auch zauberhafte Unterwäsche, Kosmetika und Wellness-Produkte aller Art werden bei launigen Präsentationen und bunten Verkaufspartys in privaten Wohnungen an den Kunden gebracht – das eine oder andere Gläschen Sekt inbegriffen.

Und: Dieser Geschäftszweig brummt nach wie vor. Allein die neun Mitgliedsfirmen der Plattform Direktvertrieb im österreichischen Handelsverband setzen mit etwa 9000 selbstständigen Vertrieblern jährlich rund 200 Millionen Euro um. Die Umsätze der Österreich-Ableger der US-Konzerne Amway und Herbalife sind dabei nicht eingerechnet.

17.000 Berater

Laut Wirtschaftskammer Österreich gibt es hierzulande rund 17.000 selbstständige Verkaufsberater, die einen entsprechenden Gewerbeschein vorweisen können. "Es gibt hauptberufliche Berater, andere machen es nebenbei als zweiten Job, um sich dadurch zum Beispiel das Urlaubsgeld zu verdienen", weiß Peter Moser, Sprecher der Plattform Direktvertrieb im Handelsverband und Operations Manager von Tupperware Österreich.

Seiner Erfahrung nach überwiegen die Nebenberuflichen. Etwa 80 Prozent der Berater und zirka 90 Prozent der Kunden sind Frauen. In der Regel erhalten diese "Außendienstler" für Verkauf von Waren an den Endkunden eine Provision: 20 Prozent können das schon sein. Wird eine bestimmte Umsatzlatte überschritten, gibt es zusätzlich Boni. "Wir haben eine flache Hierarchie", sagt Tupperware-Manager Moser. "Die Berater werden von Gruppenberatern betreut und geschult, die dafür ein Entgelt von der übergeordneten Regionalstelle erhalten." Die Höhe dieser Entlohnung sei aber umsatzabhängig.

Schwarze Schafe

Dass die Direktvermarkter nach wie vor mit einem negativen Image kämpfen, sei auf unseriöse Mitbewerber zurückzuführen.

"Der Mehrheit der in Österreich tätigen Direktvertriebsfirmen ist seriös, manche sind schon 50 Jahre auf dem Markt", weiß Moser. "Vorsicht ist aber dort geboten, wo Leute damit angelockt werden, dass allein mit dem Aufbau eines persönlichen Vertriebsnetzes außergewöhnlich hohe Einkommen erzielt werden können." Nachsatz: "Es ist dabei möglich, einem gut getarnten und illegalen Schneeballsystem aufzusitzen." Moser rät potenziellen Einsteigern, sich über die Firmen beim Handelsverband und der Wirtschaftskammer zu erkundigen.

Bei Tupperware präsentiert die Mitarbeiterin ihren Kunden eine Musterkollektion, erst dann werden die Waren beim Unternehmen geordert. "Wir sehen es auch sehr kritisch, wenn die Verkaufsberater die Waren im Vorhinein vom Unternehmen kaufen und somit vorfinanzieren müssen", sagt der Branchensprecher. "Denn es stellt sich für den Berater die Frage, werde ich die Produkte jemals los." Nachsatz: "Es gibt aber auch seriöse Firmen, die diese Waren wieder zurücknehmen."

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