Wirtschaft atmedia
09/18/2012

XXXLutz erhöht mit Typologie-Selektion Mailing-Umsatz

atEine Binsenweisheit zu Beginn: Je besser man seine Kunden kennt und weiß wen man um- und bewirbt umso ökonomisch erfolgreicher ist man. In der Theorie einfach. In der Praxis wird es dann kompliziert wenn aus der flächigen und breiten Bewerbung in spitzere Zielgruppen-Segmente zu wechseln ist, um Potenziale auszuschöpfen und die Werbeeffektivität zu erhöhen. XXXLutz veranschaulichte eine Adaption eines Dialogmarketing-Flights im Konsumenten-Segment Ältere Moderne. Deren Folge eine Umsatz-Steigerung von 9,17 Prozent war.

Die vorliegenden Ausschnitte des zeigen oben das stärker auf die Zielgruppe ausgerichtete und unten das General Audience-Mail des Möbel-Einzelhändlers. In beiden Kommunikationsmittel ging es um die Heimtextil-Kampagne im Sommer 2012. Die Mailings gingen an die Preisepass-Mitglieder, dem Vorteilsclub und das Kundenbindungsprogramm von XXXLutz.

Hier wurden ältere Stammkunden mit Affinität zu modernem Einrichtungsstil als Kundensegment mit Upselling-Potenzial definiert. Mit der Mailing-Optimierung sollte beantwortet werden welche Effekte sich daraus ableiten lassen.

Die wirtschaftlichen Effekte werden vom Einzelhändler so beziffert:

  • Die Individualisierung und Personalisierung von Angeboten führen aufgrund der Höherpreisigkeit der empfohlen Produkte zu einem leichten Rückgang der Käufer-Quote;
  • Bei den Käufern stieg jedoch die durchschnittliche Einkaufsumsatz um 23 Prozent;
  • In Summe lag der Umsatz des optimierten und zielgruppen-spezifizierten Mailings um 9,17 Prozent höher als das unspezifizierte Stammkunden-Mailing und
  • die Kaufquote lag unter den Älteren Modernen um 41 Prozent höher als im Gesamtschnitt aller Kunden.

Für diese Optimierung sind dialogic und kb-endlos verantwortlich.

Die beiden Dienstleister verfeinerten die Produktempfehlungen und das Coupon-Angebot für die definierte Zielgruppe. Weiters wurde das Bild- und Text-Konzept des Werbemittels auf die Wahrnehmungsansprüche der adressierten Älteren Modernen ausgerichtet. Die Optimierung dreht sich logischerweise um die Individualisierung der Kunden-Ansprache und die Relevanz der Angebotserstellung.

Dieses Beispiel ist Teil der Gattungsmarketing-Offensive Pimp my Campaign des Dialog Marketing Verbandes Österreich.

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