Promis statt Rabatte: Neues Konzept gegen Große

Starwinzer Leo Hillinger verkostet beim Küchenspezialisten Weine und Künstler Joesi Prokopetz unterhält die Kundschaft eines Möbelverkäufers: Raumausstatter lassen sich einiges einfallen, um bei Kunden ins Gespräch zu kommen. Das sagt auch Christian Wimmer, Geschäftsführer von der Möbeleinkaufs- und Marketinggesellschaft Service&More.

An die Gesellschaft sind 108 Raum- und 129 Möbelausstatter angeschlossen, die neuerdings genau auf solche Kundenbindungsveranstaltungen setzen. Mundpropaganda ist für sie die halbe Miete. Und Kundenmailings sind ein wichtiges Marketinginstrument. Wimmer: „Hat jemand vor zwei Jahren eine Küche gekauft, könnte als Nächstes ein neues Wohnzimmer dran sein. Dann schicken die Betriebe entsprechende Angebote.“ Seine Mitglieder setzen jährlich insgesamt 418 Millionen Euro um und halten zusammen rund 10 Prozent Marktanteil.

Die kleinen Fachhändler bieten Branchenriesen wie XXXLutz und kika/ Leiner die Stirn. Oft werden sie als „sauteuer“ wahrgenommen, was aber nicht stimmt, betont Wimmer. „Im Mittelpreissegment sind sie vergleichbar mit den Großen, nur haben sie keine Diskontschiene.“

Diese sei ohnehin am absteigenden Ast, findet Wimmer. Wer das billigste Kastl suche, würde meist im Internet fündig. Und Rabattschlachten brächten weniger als früher. „Eine Minus-30-Prozent-Aktion auf Küchen schlägt sich kaum noch im Umsatz nieder, weil sich jeder denkt, dass es so ein Angebot in zwei Wochen eh wieder irgendwo geben wird.“ Womit sie auch recht haben. „Wir treiben uns gegenseitig hinunter, aber im wettbewerbsintensiven Umfeld kann man aus den Rabattschlachten nicht einfach aussteigen“, sagt Thomas Saliger von der Lutz-Gruppe.

Neue Spielfelder

Außerdem machen Möbelhäuser immer weniger Geschäft mit Möbeln. Verkauft werden verstärkt Accessoires – vom Polster für die Gartenlaube bis zur Christbaumkugel. Bei IKEA werden nur noch geschätzte 40 Prozent des Umsatzes mit Möbeln gemacht. Über die Branche hinweg – Händler wie Kare, Interio und Butlers eingerechnet – dürfte die Quote ähnlich sein. „Die Möbelhäuser haben ganze Branchen aufgesaugt – vom Teppich- bis zum Geschirr- und Heimtextilienhandel“, sagt auch Wolfgang Richter, Chef des Standortberaters RegioPlan. So hätte der XXXLutz in Vösendorf mit rund 40.000 Quadratmetern schon mehr Verkaufsfläche als so manche Einkaufsstraße. Die Marktanteile der Lutz-Gruppe und kika/Leiner werden auf je 25 Prozent geschätzt. Die größte Möbelkette der Welt, IKEA, hält in Österreich bei 14 Prozent Marktanteil.